給我一個(gè)愛你的理由！

        給我一個(gè)愛你的理由！我想這是個(gè)簡單也是常見的問題,因?yàn)槊總€(gè)學(xué)生都有選擇的權(quán)利,我可以選擇你的學(xué)校,也可以選擇別的學(xué)校。在全民辦學(xué)的市場(chǎng)大背景下,選擇不是太少,而是太多。面對(duì)蜂擁而至的招生廣告,學(xué)生無從選擇!

每個(gè)學(xué)校都說自己是好的,但是到底好在那里呢?

        “本校擁有很棒的師資—— 經(jīng)驗(yàn)豐富的名師與外教…”

       “我們的教學(xué)方法新穎獨(dú)特、的教學(xué)服務(wù)…”

       “本校課程內(nèi)容更豐富,報(bào)名價(jià)格更優(yōu)惠…”

       備注：以上的文字,摘錄于報(bào)刊上一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生簡章各位朋友,如果是你,你對(duì)這樣的宣傳會(huì)動(dòng)心嗎?

       現(xiàn)在我們所面臨的一個(gè)情況就是:各個(gè)學(xué)校所提供的教材、教法、服務(wù)幾乎大同小異。這個(gè)時(shí)候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的就是價(jià)格,為了快速進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng),他們往往采取的是促銷打折。2008年，我在泰安的一個(gè)小縣城，以極低的成本，租了套民房，當(dāng)然這個(gè)民房，在選擇上也是下了很多功夫的，它盡管不在主干道，卻位于我們當(dāng)?shù)匾粭l非常有名的美食街。價(jià)格，這個(gè)“市場(chǎng)的重要競(jìng)爭力”,或許能幫你贏得短期的勝利,但你同時(shí)也失掉了大部分的利潤；更可怕的是,你的整個(gè)品牌形象將會(huì)受到嚴(yán)重的影響。而且,價(jià)格的拼殺,終只有二種結(jié)果：要么你把自己給拖垮;要么你被更有力的對(duì)手搞死!

       那么有沒有什么辦法,可以在不壓低價(jià)格的情況下促進(jìn)招生?

       突破困境,從轉(zhuǎn)換思路開始!由過去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心。

       現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們的學(xué)校好不好,學(xué)生說了算!所以要打動(dòng)學(xué)生的芳心，從而刺激學(xué)生報(bào)名,直接的方法就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向,并幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。

       學(xué)生不是為了你的理由而報(bào)名,而是為了他們自己的原因!所以我們必須深入學(xué)生的心里,不斷地思考學(xué)生的夢(mèng)想是什么?學(xué)生的喜好是什么?因?yàn)椋挥型鞑拍芙涣?

       學(xué)生的夢(mèng)想是什么?——快速、簡單、輕松地學(xué)習(xí),順便得高分!

       學(xué)生的喜好又是什么?——尊重、認(rèn)同、快樂、新鮮、偶像、安全感……

       這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個(gè)報(bào)名的理由—— 獨(dú)特的賣點(diǎn)。一個(gè)以學(xué)生利益為中心的,而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心。

       培訓(xùn)界競(jìng)爭一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無法回避一個(gè)重要的概念——賣點(diǎn)！賣點(diǎn)已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€(gè)細(xì)微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱?/span>

       耐克鞋在賣什么？——運(yùn)動(dòng)精神！

       沃爾瑪在賣什么？——天天平價(jià)！

       奔馳汽車賣什么？——尊貴的身份！

       歌星李玟賣什么？——身材！

       農(nóng)夫山泉賣什么？——有點(diǎn)甜！

       百事可樂賣什么？——積極向上，熱愛運(yùn)動(dòng)！可以說，獨(dú)特的賣點(diǎn)，就是決定你能否勝出的核心競(jìng)爭力！

       “不要跟我說大理論,告訴我該怎么做?”

       掃描識(shí)別下方二維碼，招生教父告訴你該怎樣做！

?案例1：獨(dú)特賣點(diǎn)，讓新理念英語遍地開花！

為了幫助大家更好的理解我所提出的這個(gè)“獨(dú)特的賣點(diǎn)”,我深入研究了一個(gè)品牌——現(xiàn)代新理念英語,研究了它的特色及市場(chǎng)現(xiàn)狀,并結(jié)合了學(xué)生的需求,希望新理念能越走越好!

新理念英語的“獨(dú)特的賣點(diǎn)”——就一個(gè)字:“新”!!!

1. 英語學(xué)習(xí)魔術(shù)師:學(xué)習(xí)時(shí)間減少 2/3,學(xué)習(xí)效果提高 3 倍

2. 娛樂英語:中國第一家將娛樂明星引入教材的英語培訓(xùn)學(xué)校。

3. 新式學(xué)習(xí)工具:中國第一家實(shí)現(xiàn)教材 點(diǎn)讀筆學(xué)習(xí) 網(wǎng)校的英語培訓(xùn)學(xué)校。

分析:新理念英語作為一個(gè)新成立的品牌,如果硬要和其他機(jī)構(gòu)比教學(xué)質(zhì)量、教材研發(fā)或者是機(jī)構(gòu)實(shí)力,那么很明顯, 無法占任何的上風(fēng).既然如此,我們完全可以在新理念的這個(gè)“新”字上做足文章.拋棄歷史傳統(tǒng),拋棄深厚背景,完全以“學(xué)生需求和喜好”為傳播導(dǎo)向,開辟一個(gè)全新的藍(lán)海!因?yàn)槟惚仨氝€有學(xué)習(xí)的意愿，于是我現(xiàn)在開始接觸神經(jīng)語言程式學(xué)，一門改變?nèi)说乃季S模式和行為模式的結(jié)果學(xué)。

下期預(yù)告：小機(jī)構(gòu)每月純收入2萬元！

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為什么要用承諾教學(xué)

你的價(jià)值被完全的塑造出來,你的獨(dú)特賣點(diǎn)又是那么的深入人心,學(xué)生躍躍欲試,他們知道:“這就是我想要的!”但是,就在掏錢的那一刻,在他們的內(nèi)心深處有一個(gè)聲音:“不要報(bào)名,萬一結(jié)果沒他們說得那么好,怎么辦?”

所以,你必須給他們一個(gè)強(qiáng)有力的承諾,來打消他們報(bào)名的所有顧慮。

你所要做的就是告訴學(xué)生:如果我的課程,我的教學(xué),我的服務(wù),無法讓你們完全的滿意,我們立刻、馬上退還你的所有費(fèi)用,你沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)……

用心的想一想,到你這里的學(xué)生,他們想得到什么,然后大膽地向他們承諾。根據(jù)這個(gè)賣點(diǎn)，我們?cè)谒械恼猩麄?、學(xué)校裝修、上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨(dú)特價(jià)值：小班、精品化、將服務(wù)做到精致。不要小看了承諾的力量,它是吸引學(xué)生到你這里報(bào)名,而不是跑到你的競(jìng)爭對(duì)手那里的理由; 而且因?yàn)槟銓⑺麄兊乃蓄檻]都拿走了,他們可以很放心的, 無憂無懼的,立刻、馬上將錢放到你的手里。

當(dāng)人們?cè)跊]有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，他們大多都會(huì)抱著不妨一試的心態(tài)，去嘗試著報(bào)名學(xué)習(xí).如果你的教學(xué)、服務(wù)正如你所言，那么他們就會(huì)一直重復(fù)地到你這里學(xué)習(xí),并愿意介紹更多的同學(xué)、朋友、親戚到你這里培訓(xùn)。

但是,為什么仍然有那么多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不愿意或者不敢提供這樣的效果承諾呢?

因?yàn)樗麄兒芸謶?他們不敢承擔(dān)結(jié)果,或者說他們害怕會(huì)有很多人退學(xué)費(fèi)。

其實(shí),我們完全可以算這樣一筆帳:當(dāng)我們沒有提供效果承諾的時(shí)候,我們可能只能招500個(gè)學(xué)生;可是,因?yàn)槲覀兘o了學(xué)生一個(gè)有力的保證,所以多報(bào)名了200個(gè)學(xué)生,即使做壞的打算,有80個(gè)學(xué)生提出了退學(xué)費(fèi),但我們?nèi)匀欢嗾辛?/span>120個(gè)學(xué)生。

更加重要的是，留下來的這120個(gè)學(xué)生會(huì)更喜歡你，你們之間的信任度加強(qiáng)，學(xué)生對(duì)你更感激了，因?yàn)槟闶歉覍?duì)他們的結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的機(jī)構(gòu).你可以看到，因?yàn)槟愕男Ч兄Z,不僅你的招生數(shù)量增加了，更重要的是你與學(xué)生之間的關(guān)系變得更融洽，更信任了。

實(shí)際上,你完全可以大膽地實(shí)踐“效果承諾”,因?yàn)?

1、大多數(shù)的學(xué)生并不會(huì)因?yàn)槟阌型速M(fèi)保證就真正要你退費(fèi)，即使你的教學(xué)和服務(wù)真的無法讓他們得到他們想要的。

2、與招生數(shù)量大幅度增長相比，退款而言對(duì)你沒有太大的影響。

3、當(dāng)你的教學(xué)和服務(wù)真正能滿足學(xué)生的需求,學(xué)生只會(huì)感激你，他們根本就不會(huì)想到去退費(fèi)。

4、即使你沒有提供效果承諾，學(xué)生報(bào)名后，不滿意,他也會(huì)強(qiáng)烈要求拿回他自己的錢!

當(dāng)然, 如果你是想打一槍換一個(gè)地， 那我也無話可說……

下期預(yù)告：承諾教學(xué)的 7 種模板