?案例2：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，小機(jī)構(gòu)每月純利2萬(wàn)

2008 年，我在泰安的一個(gè)小縣城，以極低的成本， 租了套民房，當(dāng)然這個(gè)民房，在選擇上也是下了很多功夫的 ， 它盡管不在主干道，卻位于我們當(dāng)?shù)匾粭l非常有名的美食 街。

當(dāng)時(shí)，學(xué)校成立的時(shí)候，我們那里已經(jīng)有了北大小新星英語(yǔ)，位置在少年宮，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時(shí)還不定期請(qǐng)外教到校授課；另一個(gè)比較大的對(duì)手是少兒英語(yǔ)，位置在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)重點(diǎn)小學(xué)旁邊，它的地點(diǎn)

不僅是處于當(dāng)?shù)氐狞S金位置，而且它的場(chǎng)地非常大。

面對(duì)這樣的情況，我作為一個(gè)新進(jìn)的小品牌，我不與他們正面交鋒，他們有他們的優(yōu)勢(shì)，我也有我自己的優(yōu)勢(shì)，我只要將自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)充分利用就可以了，大機(jī)構(gòu)有大機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，但是也有他們做不到的地方，我們只要填補(bǔ)他們的不足就夠了。

針對(duì)這樣的情況，我們提煉出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：“家門(mén)口的快樂(lè)學(xué)吧”。

根據(jù)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，我們?cè)谒械恼猩麄?、學(xué)校裝修、上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂(lè)、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨(dú)特價(jià)值：小班、精品化、將服務(wù)做到精致！同時(shí)我們的學(xué)校經(jīng)常組織學(xué)生到戶(hù)外燒烤，到德克士舉辦季度生日 Party,到公園上戶(hù)外感受課等等。你所給予別人的好處,就是魚(yú)餌,放下魚(yú)餌,將客戶(hù)引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚(yú)塘”。

通過(guò)這一系列的策劃活動(dòng)，我的學(xué)校硬是在重重包圍圈中闖出了一條新路，學(xué)校在開(kāi)業(yè)的半年后，招生數(shù)量達(dá)到了

400 多人，純利潤(rùn)更是達(dá)到了一個(gè)月 2 萬(wàn)元，在一個(gè)小縣城， 這應(yīng)該是個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)。

下期預(yù)告：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，中等機(jī)構(gòu)一年開(kāi) 3 個(gè)千人分校！

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必須履行承諾

當(dāng)學(xué)生提出退款要求，并且他都完全按我們的要求認(rèn)真去學(xué)習(xí),可是,培訓(xùn)結(jié)束了,我們卻無(wú)法幫他達(dá)到協(xié)議中的目標(biāo)。你可以和他們合作,由單位統(tǒng)一買(mǎi)單,你提供相對(duì)較低的優(yōu)惠,讓他們以員工福利的形式,給予他們的子女一學(xué)期或者一年的“免費(fèi)”培訓(xùn)。這個(gè)時(shí)候,我們的退費(fèi)處理工作必須馬上履行,晚也必須在 72 小時(shí)內(nèi)完成。因?yàn)檫@是你的承諾，如果你拒絕履行你的承諾，你就無(wú)法讓更多的學(xué)生選擇你，這是很重要的一點(diǎn).同時(shí),你將失去更多的學(xué)生,因?yàn)椴缓玫目诒畟鞑ニ俣仁强斓摹?/span>

可是,我發(fā)現(xiàn),很多培訓(xùn)學(xué)校,在處理退款的時(shí)候,要么拼命的拖延退款時(shí)間,要么為自己尋找很多的理由,這是很不應(yīng)該的,不管是出于什么原因,既然我們和學(xué)生簽定了協(xié)議,但是沒(méi)達(dá)到效果,這就是我們的錯(cuò),我們就必須勇敢地堅(jiān)決地承擔(dān)責(zé)任。

我倒是建議,無(wú)法保證 100%讓所有的學(xué)生都能達(dá)標(biāo),其實(shí)這是很正常的,我們做不到,別人也做不到,我們不僅要馬上退款,而且要把這個(gè)退款的聲勢(shì)做大,沒(méi)必要遮遮掩掩,讓社會(huì)看到我們確實(shí)是個(gè)說(shuō)話(huà)算話(huà)的學(xué)校,一方面體現(xiàn)我們的誠(chéng)信,一方面體現(xiàn)我們的真實(shí)。或者，你可以找當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站、論壇，以“客戶(hù)見(jiàn)證語(yǔ)”的形式，告訴大家，這個(gè)網(wǎng)站，是如何幫你快速地、低成本地實(shí)現(xiàn)招生，為了增加可信度，你可以在最后署名，寫(xiě)上你的學(xué)校名稱(chēng)和聯(lián)系方式。

下期預(yù)告：先塑造價(jià)值,再拋出“效果承諾”

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思維導(dǎo)圖到底有什么功效

學(xué)習(xí)魔術(shù)師：使用思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)法，學(xué)習(xí)時(shí)間減少4/5，學(xué)習(xí)效果提升5倍以上。

娛樂(lè)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)：以學(xué)生為主，體驗(yàn)式快樂(lè)學(xué)習(xí)，采用繪圖的形式，看到自己的知識(shí)，更畫(huà)出自己的思維。

那么我能為你做些什么呢？

思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)法集訓(xùn)營(yíng)（時(shí)間：只在國(guó)慶和寒暑假） 簽約家教

思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)法集訓(xùn)營(yíng)

你為什么要參加？

你參加過(guò)很多課外輔導(dǎo)，卻很少有獲得真正的提高？為什么？因?yàn)槟阏n外輔導(dǎo)的時(shí)間畢竟只是你學(xué)習(xí)的時(shí)間的很  少一部分，老師不可能把所有的知識(shí)都教給你，就是能全教給你，也不一定有效果？我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)傻事：花費(fèi)3萬(wàn)將

網(wǎng)站里的考試資料開(kāi)發(fā)出來(lái)，自以為只要我能將知識(shí)點(diǎn)講到曾經(jīng)新東方考試首席專(zhuān)家、現(xiàn)博眾高三專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司管衛(wèi)東的程度，就能將同學(xué)們補(bǔ)習(xí)好，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這不過(guò)是一廂情愿，是一場(chǎng)徹徹底底地失敗。你的效果承諾,必須具體有力,告訴學(xué)生如果無(wú)法達(dá)到效果,你將把學(xué)費(fèi)退還給他們。所以你需要的是一種很輕松、的學(xué)習(xí)方法，在你平常學(xué)習(xí)中可以隨時(shí)運(yùn)用到的。

下期預(yù)告：六人簽約家教