?案例2：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，小機(jī)構(gòu)每月純利2萬(wàn)

2008 年，我在泰安的一個(gè)小縣城，以極低的成本， 租了套民房，當(dāng)然這個(gè)民房，在選擇上也是下了很多功夫的 ， 它盡管不在主干道，卻位于我們當(dāng)?shù)匾粭l非常有名的美食 街。

當(dāng)時(shí)，學(xué)校成立的時(shí)候，我們那里已經(jīng)有了北大小新星英語(yǔ)，位置在少年宮，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時(shí)還不定期請(qǐng)外教到校授課；另一個(gè)比較大的對(duì)手是少兒英語(yǔ)，位置在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)重點(diǎn)小學(xué)旁邊，它的地點(diǎn)

不僅是處于當(dāng)?shù)氐狞S金位置，而且它的場(chǎng)地非常大。

面對(duì)這樣的情況，我作為一個(gè)新進(jìn)的小品牌，我不與他們正面交鋒，他們有他們的優(yōu)勢(shì)，我也有我自己的優(yōu)勢(shì)，我只要將自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)充分利用就可以了，大機(jī)構(gòu)有大機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，但是也有他們做不到的地方，我們只要填補(bǔ)他們的不足就夠了。

針對(duì)這樣的情況，我們提煉出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：“家門(mén)口的快樂(lè)學(xué)吧”。

根據(jù)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，我們?cè)谒械恼猩麄?、學(xué)校裝修、上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂(lè)、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨(dú)特價(jià)值：小班、精品化、將服務(wù)做到精致！同時(shí)我們的學(xué)校經(jīng)常組織學(xué)生到戶外燒烤，到德克士舉辦季度生日 Party,到公園上戶外感受課等等。單位又合情合理地把錢(qián)花出去了,負(fù)責(zé)人又能從中獲得一些個(gè)人利益。

通過(guò)這一系列的策劃活動(dòng)，我的學(xué)校硬是在重重包圍圈中闖出了一條新路，學(xué)校在開(kāi)業(yè)的半年后，招生數(shù)量達(dá)到了

400 多人，純利潤(rùn)更是達(dá)到了一個(gè)月 2 萬(wàn)元，在一個(gè)小縣城， 這應(yīng)該是個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)。

下期預(yù)告：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，中等機(jī)構(gòu)一年開(kāi) 3 個(gè)千人分校！

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你的轉(zhuǎn)介紹,為什么如此低效?

為什么,你的學(xué)生愿意幫你轉(zhuǎn)介紹?我希望你能認(rèn)真考慮這個(gè)問(wèn)題。

經(jīng)常聽(tīng)到很多校長(zhǎng)在訴苦,沒(méi)少在學(xué)生身上下工夫,也提供了非常高的優(yōu)惠,10%……20%…… 甚至……40%,可是,幫他轉(zhuǎn)介紹的,還是很少很少,為什么?難不成要把所有的利潤(rùn)都送給介紹人嗎?

解決問(wèn)題,往往在問(wèn)題之外.我希望你能換位思考一下, 排除了質(zhì)量、價(jià)格等問(wèn)題之后,你會(huì)因?yàn)閷?duì)方給你折扣,而熱情地、積極地向你的親戚朋友推薦商品嗎?

我想你是不會(huì)的,為什么呢?你可能會(huì)得到回扣,但是萬(wàn)一,你的親戚朋友知道了你在賺他的錢(qián),那么他會(huì)怎么看待你呢?撿了芝麻,卻丟了西瓜,我想你是肯定不會(huì),為了得到對(duì)方給你的幾百塊錢(qián),而把多年建立的朋友關(guān)系給毀掉,畢竟中國(guó)是個(gè)人情社會(huì).這一點(diǎn),你應(yīng)該比我更清楚。千萬(wàn)不要沖上去，就提“效果承諾”，因?yàn)閷W(xué)生還不信任你,信任是需要一個(gè)過(guò)程的,你必須很好的過(guò)渡。

在商家利益與朋友關(guān)系,二者只能選一個(gè)的時(shí)候,你會(huì)選擇幫助誰(shuí)?很顯然,你會(huì)選擇朋友,除非商家給你的利益足夠豐厚,但你也知道,這是不太可能的事情,你精明,商家比你更精明。

親愛(ài)的朋友,現(xiàn)在你明白了嗎?你的“利益誘導(dǎo)式”的轉(zhuǎn)介紹,在中國(guó)社會(huì),是行不通的,所以,你的轉(zhuǎn)介紹,自然是非常低效的……

我想,你應(yīng)該明白這樣一個(gè)事實(shí),當(dāng)你與朋友在一起的時(shí)候,你們可能會(huì)經(jīng)常談?wù)撌忻嫔系哪撤N商品,然而,在這些話題的背后,是否是因?yàn)樯碳业睦骝?qū)動(dòng)呢?

我想,99%的情況下,都是你自愿談起的,而不是因?yàn)閷?duì)方給你多少的回扣。

你也知道,中國(guó)社會(huì),維系人際交往關(guān)系的,基本是“親情”、“友情”,特別是 5 千年國(guó)學(xué)文化的不斷熏陶,人情顯得比功利更“珍貴”。

即使有些時(shí)候,帶有某些私利之心,但也要非常巧妙地小心地隱藏起來(lái),誰(shuí)也不想輕易地去破壞感情。

所以,“功利”與“人情”是彼此對(duì)立的關(guān)系體。所以,大多數(shù)的人才會(huì)產(chǎn)生了對(duì)轉(zhuǎn)介紹的抵觸反應(yīng)。

“誘之以利”的做法,本身并沒(méi)有錯(cuò).

但是,你更應(yīng)該知道, “誘之以利”的后面還有一句話,“動(dòng)之以情”。所有的利益,應(yīng)該建立在更好地維系感情,一旦, 你的利誘,會(huì)破壞人情的時(shí)候,那么,客戶就會(huì)選擇對(duì)你說(shuō)不。

不管,你承認(rèn)與否,你都只是社會(huì)的一分子,你都無(wú)法逃避人情的“紐帶”,你會(huì)因?yàn)樯碳医o你一點(diǎn)點(diǎn)“好處費(fèi)”,而犧牲掉多年的感情關(guān)系嗎?

很多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,都會(huì)告訴你,你應(yīng)該創(chuàng)造一切條件,“讓顧客告訴顧客”.但是,顧客之所以會(huì)互相轉(zhuǎn)介紹,一個(gè)很重要的前提是信任,是對(duì)你的品牌的信任。

所以,你要想讓客戶自動(dòng)自發(fā)地做你的“推銷(xiāo)員”,你就應(yīng)該讓客戶有這樣一種感覺(jué):我是在幫你,更是在幫我的朋友。

當(dāng)你讓對(duì)方所采取的一切行動(dòng),能夠讓對(duì)方更好地鞏固“人情”.那么,你就會(huì)看到,客戶對(duì)你的轉(zhuǎn)介紹,將由“擔(dān)心”變成了“熱情”!

提高“人情”,鞏固“人情”,這才是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)!!

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的必要前提

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為什么要用承諾教學(xué)

你的價(jià)值被完全的塑造出來(lái),你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)又是那么的深入人心,學(xué)生躍躍欲試,他們知道:“這就是我想要的!”但是,就在掏錢(qián)的那一刻,在他們的內(nèi)心深處有一個(gè)聲音:“不要報(bào)名,萬(wàn)一結(jié)果沒(méi)他們說(shuō)得那么好,怎么辦?”

所以,你必須給他們一個(gè)強(qiáng)有力的承諾,來(lái)打消他們報(bào)名的所有顧慮。

你所要做的就是告訴學(xué)生:如果我的課程,我的教學(xué),我的服務(wù),無(wú)法讓你們完全的滿意,我們立刻、馬上退還你的所有費(fèi)用,你沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)……

用心的想一想,到你這里的學(xué)生,他們想得到什么,然后大膽地向他們承諾。不要小看了承諾的力量,它是吸引學(xué)生到你這里報(bào)名,而不是跑到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的理由; 而且因?yàn)槟銓⑺麄兊乃蓄檻]都拿走了,他們可以很放心的, 無(wú)憂無(wú)懼的,立刻、馬上將錢(qián)放到你的手里。第三種:不達(dá)效果,免費(fèi)重學(xué)也就是說(shuō),如果培訓(xùn)結(jié)束,沒(méi)有達(dá)到雙方約定的分?jǐn)?shù),我們給學(xué)生提供免費(fèi)重學(xué)的機(jī)會(huì)。

當(dāng)人們?cè)跊](méi)有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，他們大多都會(huì)抱著不妨一試的心態(tài)，去嘗試著報(bào)名學(xué)習(xí).如果你的教學(xué)、服務(wù)正如你所言，那么他們就會(huì)一直重復(fù)地到你這里學(xué)習(xí),并愿意介紹更多的同學(xué)、朋友、親戚到你這里培訓(xùn)。

但是,為什么仍然有那么多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不愿意或者不敢提供這樣的效果承諾呢?

因?yàn)樗麄兒芸謶?他們不敢承擔(dān)結(jié)果,或者說(shuō)他們害怕會(huì)有很多人退學(xué)費(fèi)。

其實(shí),我們完全可以算這樣一筆帳:當(dāng)我們沒(méi)有提供效果承諾的時(shí)候,我們可能只能招500個(gè)學(xué)生;可是,因?yàn)槲覀兘o了學(xué)生一個(gè)有力的保證,所以多報(bào)名了200個(gè)學(xué)生,即使做壞的打算,有80個(gè)學(xué)生提出了退學(xué)費(fèi),但我們?nèi)匀欢嗾辛?/span>120個(gè)學(xué)生。

更加重要的是，留下來(lái)的這120個(gè)學(xué)生會(huì)更喜歡你，你們之間的信任度加強(qiáng)，學(xué)生對(duì)你更感激了，因?yàn)槟闶歉覍?duì)他們的結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的機(jī)構(gòu).你可以看到，因?yàn)槟愕男Ч兄Z,不僅你的招生數(shù)量增加了，更重要的是你與學(xué)生之間的關(guān)系變得更融洽，更信任了。

實(shí)際上,你完全可以大膽地實(shí)踐“效果承諾”,因?yàn)?

1、大多數(shù)的學(xué)生并不會(huì)因?yàn)槟阌型速M(fèi)保證就真正要你退費(fèi)，即使你的教學(xué)和服務(wù)真的無(wú)法讓他們得到他們想要的。

2、與招生數(shù)量大幅度增長(zhǎng)相比，退款而言對(duì)你沒(méi)有太大的影響。

3、當(dāng)你的教學(xué)和服務(wù)真正能滿足學(xué)生的需求,學(xué)生只會(huì)感激你，他們根本就不會(huì)想到去退費(fèi)。

4、即使你沒(méi)有提供效果承諾，學(xué)生報(bào)名后，不滿意,他也會(huì)強(qiáng)烈要求拿回他自己的錢(qián)!

當(dāng)然, 如果你是想打一槍換一個(gè)地， 那我也無(wú)話可說(shuō)……

下期預(yù)告：承諾教學(xué)的 7 種模板