東莞將重點(diǎn)打造五金模具行業(yè) 重點(diǎn)發(fā)展精密模具

      從10月27日召開的產(chǎn)業(yè)集群工作會議上獲悉，東莞市產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展規(guī)劃出爐，電子信息、紡織服裝、毛織、家具和五金模具等五個(gè)較成熟產(chǎn)業(yè)集群成了首批規(guī)劃重點(diǎn)，提出了這些集群2006-2010年階段性發(fā)展的目標(biāo)重點(diǎn)、措施。二、分離的銷售組織模式1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對接。東莞將把其他新的發(fā)展比較成熟的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)集群的規(guī)劃，規(guī)劃時(shí)不盲目強(qiáng)調(diào)“一鎮(zhèn)一品”，注重區(qū)域產(chǎn)業(yè)配套，避免重復(fù)建設(shè)。

               立足長安重點(diǎn)發(fā)展精密模具未來5年的東莞五金模具產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)，將立足于長安、連接海外、服務(wù)珠三角、輻射全中國作為發(fā)展定位，進(jìn)一步發(fā)揮長安鎮(zhèn)現(xiàn)有的模具制造、設(shè)備、原料、配件交易的優(yōu)勢，堅(jiān)持外向帶動(dòng)和自主創(chuàng)新能力和較強(qiáng)的區(qū)域競爭力的模具產(chǎn)業(yè)體系，同時(shí)對長安鎮(zhèn)的裝備類專業(yè)交易市場加強(qiáng)規(guī)劃和建設(shè)。隨著3D視覺感知/認(rèn)知、力覺傳感器等技術(shù)的不斷進(jìn)步和與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)的深度融合，下一代機(jī)器人的智能化程度將進(jìn)一步提高，對外界的感知能力將進(jìn)一步增強(qiáng)，可以完成動(dòng)態(tài)、復(fù)雜的作業(yè)使命，實(shí)現(xiàn)多機(jī)協(xié)同，并與人類協(xié)同作業(yè)。重點(diǎn)發(fā)展精密模具、引進(jìn)國際先進(jìn)的高精加工設(shè)備、引進(jìn)先進(jìn)的模具設(shè)計(jì)和制造技術(shù)等，打造“東莞模具”、“長安鎮(zhèn)模具”的區(qū)域品牌。

          到2010年把東莞建成以長安鎮(zhèn)為中心，虎門、常平、橫瀝、鳳崗、塘廈、石碣、清溪同步發(fā)展的模具產(chǎn)業(yè)集群。但老金人為跟著數(shù)控系統(tǒng)報(bào)價(jià)的降低，數(shù)控車床本錢上的下風(fēng)會越來越小。規(guī)劃明確提出，要大力培植為模具工業(yè)提供設(shè)備支撐的精密數(shù)控機(jī)床、高速切割機(jī)械、塑料成型機(jī)型機(jī)械等支持性配套產(chǎn)業(yè)，在未來5年的對外引資活動(dòng)中，應(yīng)適當(dāng)傾斜于全球500強(qiáng)中的這類裝備工業(yè)企業(yè)。

                                              機(jī)械手怎么配合數(shù)控車床進(jìn)行工作

凱恩利機(jī)床公司，怎么順應(yīng)機(jī)器換人，怎么與機(jī)械手配合，這是一個(gè)認(rèn)真研究中的問題！

產(chǎn)品特點(diǎn)：

      本系列機(jī)械手是本公司專為CNC機(jī)床開發(fā)的自動(dòng)上下料設(shè)備，可以滿足軸類、盤類、不規(guī)則形狀類零部件單機(jī)或多臺機(jī)床加工自動(dòng)化需求，采用龍門式二、三軸或五軸結(jié)構(gòu)；可獨(dú)立安裝到地面，也可根據(jù)實(shí)際情況安裝于機(jī)床上； 

本系列機(jī)械手相對機(jī)床是一個(gè)獨(dú)立的自動(dòng)化單元，既可以實(shí)現(xiàn)單機(jī)運(yùn)行，也可以通過料道實(shí)現(xiàn)多臺設(shè)備聯(lián)機(jī)運(yùn)行，從而完成零件的多個(gè)工序的加工；特別適合于加

工周期短，生產(chǎn)批量大的場合。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的模塊化設(shè)計(jì)，對客戶機(jī)床設(shè)備的改造量小，改造后還可以隨時(shí)由自動(dòng)上下料生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)為手動(dòng)上下料生產(chǎn)模式，不會因?yàn)?/span>

機(jī)械手停機(jī)影響生產(chǎn)。

設(shè)備的主要技術(shù)指標(biāo)：

       1、水平行程：16000mm（可調(diào)）

       2、垂直行程：1600mm（可達(dá)3000mm)

       3、工件旋轉(zhuǎn)：90度

       4、水平運(yùn)動(dòng)速度：1500mm/s

       5、垂直運(yùn)動(dòng)速度：1000mm/s

       6、水平運(yùn)動(dòng)重復(fù)精度：±0.1mm

       7、垂直運(yùn)動(dòng)重復(fù)精度：±0.1mm

       8、水平運(yùn)動(dòng)傳動(dòng)形式：同步帶或齒輪齒條

       9、垂直運(yùn)動(dòng)傳動(dòng)形式：同步帶或齒輪齒條

       10、負(fù)載重量: 0-50kg

       11、夾持動(dòng)作:氣動(dòng)

       12、運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)：工業(yè)主板

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競爭的態(tài)勢。另一方面積極開展自主品牌機(jī)器人的應(yīng)用試點(diǎn)，抓好一批效果突出、帶動(dòng)性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)度高的典型應(yīng)用示范工程，以點(diǎn)帶面推動(dòng)運(yùn)用工業(yè)機(jī)器人來改造提升傳統(tǒng)制造業(yè)。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場運(yùn)作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機(jī)床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。智能機(jī)器人并沒有統(tǒng)一的定義，大多數(shù)專家認(rèn)為智能機(jī)器人至少要具備以下幾大功能特征：一是具備對不確定作業(yè)條件的適應(yīng)能力二是具備復(fù)雜對象的靈活操作能力。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場較早，在很長一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。送貨出車—東莞塘夏橋隴李建林老板所訂（品牌：凱恩利）出貨了訂購凱恩利：36標(biāo)準(zhǔn)排刀機(jī)(大行程X=720mm)出貨了。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來說是最便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達(dá)成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問題在于過度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。中國已成為全球第壹大工業(yè)機(jī)器人市場，潛力仍待挖掘工業(yè)機(jī)器人主要是指面向工業(yè)領(lǐng)域的多關(guān)節(jié)機(jī)械手或多自由度機(jī)器人，用于工業(yè)生產(chǎn)過程中的搬運(yùn)、焊接、裝配、加工、涂裝、清潔生產(chǎn)等方面。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。

　                              如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？（第二遍，共二遍）

   四、目標(biāo)—結(jié)果的業(yè)務(wù)管理1、短期經(jīng)營模式：面臨巨大生存壓力的國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)形成了短期的經(jīng)營思想，因此重財(cái)務(wù)硬性目標(biāo)不重軟性管理目標(biāo)、重最終結(jié)果而不重過程就成了業(yè)務(wù)管理的模式，諸如費(fèi)用承包、第三方買斷等都是此種類型。

　　2、追求銷量快速上升：在目前國內(nèi)企業(yè)的銷售政策的引導(dǎo)下，業(yè)務(wù)員和代理商的所有行為都圍繞這個(gè)指標(biāo)，只要銷量能快速達(dá)到企業(yè)要求的指標(biāo)，什么手段都會用，但對于品牌、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵客戶、產(chǎn)品、市場秩序等則不在他們的考慮范圍之內(nèi)，最終會給企業(yè)帶來傷害。合格率優(yōu)勢一般車床因?yàn)槭鞘炙嚥僮?，人為影響非常大，一旦操作工的身體狀況欠安或許思維不會集，商品廢品率會急劇上升。

　　五、單兵作戰(zhàn)的人員管理模式

　　1、渠道專業(yè)性的特點(diǎn)：產(chǎn)品宣傳、人際關(guān)系的建立和維護(hù)等都是依靠業(yè)務(wù)員或者代理商獨(dú)立完成的，在團(tuán)隊(duì)管理上有一定的難度，同時(shí)在以目標(biāo)-結(jié)果型導(dǎo)向的經(jīng)營模式下，大部分業(yè)務(wù)員和代理商都是單兵作戰(zhàn)。

　　2、缺乏系統(tǒng)的推廣模式：很多數(shù)控機(jī)床企業(yè)過于依賴業(yè)務(wù)員，認(rèn)為推廣只需要業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力，不需要什么復(fù)雜的推廣方法，只要能找到銷售技巧好的業(yè)務(wù)員就可以了，在內(nèi)部人員管理上采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)交流式方法，靠業(yè)務(wù)員個(gè)人去“悟”，從而造成業(yè)務(wù)員的銷售技巧難以得到迅速提升，銷售效果也難以很好控制。刃具運(yùn)動(dòng)軌跡易觀察，調(diào)試程序檢查測量方便，可及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行停機(jī)處理或修改。

　　3、缺乏長期經(jīng)營的意識：要建立一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，就必須建立一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)控制體制和培訓(xùn)體制，通過制度和培訓(xùn)迅速提升業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能，但很多數(shù)控機(jī)床企業(yè)基于短期經(jīng)營的思路，不愿意投入過多的費(fèi)用和精力來培養(yǎng)人才，擔(dān)心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠業(yè)務(wù)員個(gè)人來打天下了。冷擠內(nèi)螺紋時(shí)所需扭距約比攻絲大1倍，加工精度和表面質(zhì)量比攻絲略高。