是什么阻礙了學(xué)生報名?

獨特的“賣點”,讓我們的學(xué)校鶴立雞群;

學(xué)生聯(lián)系方式, 讓我們精準(zhǔn)的知道學(xué)生到底在那里; 但是學(xué)生,還是沒有來報名?為什么呢?影響學(xué)生下定決心來報名的因素是什么?

學(xué)校品牌?

新東方這個牌子夠硬嗎?但是新東方真正做的好的,無非就是北京、杭州、長沙、西安、沈陽、長春、哈爾濱、南京、 上海這幾個城市,其他的城市其實做的并不太好。------所以品牌不是決定因素。

教材?

現(xiàn)在世面上,有沒有真正具有優(yōu)勢的教材呢?或許有, 但是太少了。

即使真的有這樣的教材,那么學(xué)生直接把教材買回去,自己學(xué)習(xí)就可以了,為什么還要到你的學(xué)校呢?

教師?

經(jīng)常聽到很多培訓(xùn)學(xué)校校長在抱怨,

他們說學(xué)校招不到學(xué)生關(guān)鍵的是沒有好的教師. 這個問題其實很簡單,你有學(xué)生了,還怕沒教師嗎? 或許你所在的城市很小很偏,但是只要你出得起高工資,北京上海那些教師, 甚至新東方的教師你都可以把他們挖來。

價格?

價格確實是影響學(xué)生報名的一個因素,誰都希望以較低的價格享受到的教育.但它真的是主要因素嗎? 我可以舉個例子,一件衣服售價180 元,可是買的人卻不多,老板一氣之下,將價格換成了680 元,你猜怎么樣?----大賣!

所以價格也不是影響學(xué)生報名的關(guān)鍵因素! 那么影響學(xué)生下決策的是什么?

下期與您分享！

掃描下方二維碼，幫您輕松招生200人！

異業(yè)聯(lián)盟—創(chuàng)造共贏財富

關(guān)鍵的是……你必須找到一個支點,可以將客戶利益和商家利益結(jié)合起來,借助這個支點進(jìn)行營銷滲透。

支點是什么?支點就是好處,就是利益。

對于商家來說,好處就是能獲得更多的客戶,能銷售更多的產(chǎn)品。

對于客戶來說,好處就是可以享受到更低的價格, 并獲得更多超值的服務(wù)。

你所給予別人的好處,就是魚餌,放下魚餌,將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券,可以是贈品。

吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須利用代金券、贈品,讓他留下聯(lián)系方式,然后持續(xù)地跟蹤,不斷地提供價值,不斷地塑造價值。

只要客戶進(jìn)入你的“魚塘”,也就意味著你可以對他進(jìn)行持續(xù)的“教育”。

他今天或許不會馬上報名，不要緊，從明天開始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，他對你的信任也會與日俱增。正常情況下，經(jīng)過 5 次溝通后，他會被你感動，他會覺得你是能幫助到他的，這個時候，你只要再給他一個保證 ， 那么成交就變得很容易。

舉個簡單的例子,我的學(xué)校剛開業(yè)的時候,面臨著很多不利因素: 規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗證一個原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下,要想在短期內(nèi)贏得生存空間,必須盡快取得學(xué)生和家長的信任。

當(dāng)時,我選擇了和德克士合作,因為他也是剛開業(yè), 正在大力地做促銷活動。我為他設(shè)計了一個“魚餌”,我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶,將獲贈 6 次英語課程, 及神秘禮品一份……”

你注意到?jīng)]有,在宣傳中,并沒出現(xiàn)學(xué)校的名稱,因為我的學(xué)校沒有度,同時我也是為了制造議論焦點:到底是什么英語課程?你要知道,好的廣告就是沒有廣告。

在活動的當(dāng)天,我讓學(xué)校的 2 個女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學(xué)唱英文歌,有參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》,這是我們精心編制的 15 頁的小冊子,里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語內(nèi)部資料,請勿外傳。同時,在小冊子的每一頁的頁眉,都有我們學(xué)校的地址和電話,并在后一頁,用加粗字體,寫著:想要免費咨詢,請撥打……

活動連續(xù)搞了三天,三天的時間里，天天火爆,德克士的老板樂得合不攏嘴。

我們得到了 500 個多名單,同時吸引了 100 個學(xué)生試聽。

參與的孩子也很高興,因為可以免費聽課,并得到了一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》。

這里, 《英語學(xué)習(xí)秘籍》和免費課程就是非常好的魚餌, 這是學(xué)生們所夢寐以求的,所以……極具“吸引力”。

下期預(yù)告：什么樣的魚餌才是好魚餌呢？

你的轉(zhuǎn)介紹,為什么如此低效?

為什么,你的學(xué)生愿意幫你轉(zhuǎn)介紹?我希望你能認(rèn)真考慮這個問題。

經(jīng)常聽到很多校長在訴苦,沒少在學(xué)生身上下工夫,也提供了非常高的優(yōu)惠,10%……20%…… 甚至……40%,可是,幫他轉(zhuǎn)介紹的,還是很少很少,為什么?難不成要把所有的利潤都送給介紹人嗎?

解決問題,往往在問題之外.我希望你能換位思考一下, 排除了質(zhì)量、價格等問題之后,你會因為對方給你折扣,而熱情地、積極地向你的親戚朋友推薦商品嗎?

我想你是不會的,為什么呢?你可以鋪天蓋地在電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告，讓你的廣告去吸引你的目標(biāo)生源。你可能會得到回扣,但是萬一,你的親戚朋友知道了你在賺他的錢,那么他會怎么看待你呢?撿了芝麻,卻丟了西瓜,我想你是肯定不會,為了得到對方給你的幾百塊錢,而把多年建立的朋友關(guān)系給毀掉,畢竟中國是個人情社會.這一點,你應(yīng)該比我更清楚。

在商家利益與朋友關(guān)系,二者只能選一個的時候,你會選擇幫助誰?很顯然,你會選擇朋友,除非商家給你的利益足夠豐厚,但你也知道,這是不太可能的事情,你精明,商家比你更精明。

親愛的朋友,現(xiàn)在你明白了嗎?你的“利益誘導(dǎo)式”的轉(zhuǎn)介紹,在中國社會,是行不通的,所以,你的轉(zhuǎn)介紹,自然是非常低效的……

我想,你應(yīng)該明白這樣一個事實,當(dāng)你與朋友在一起的時候,你們可能會經(jīng)常談?wù)撌忻嫔系哪撤N商品,然而,在這些話題的背后,是否是因為商家的利益驅(qū)動呢?

我想,99%的情況下,都是你自愿談起的,而不是因為對方給你多少的回扣。

你也知道,中國社會,維系人際交往關(guān)系的,基本是“親情”、“友情”,特別是 5 千年國學(xué)文化的不斷熏陶,人情顯得比功利更“珍貴”。

即使有些時候,帶有某些私利之心,但也要非常巧妙地小心地隱藏起來,誰也不想輕易地去破壞感情。

所以,“功利”與“人情”是彼此對立的關(guān)系體。所以,大多數(shù)的人才會產(chǎn)生了對轉(zhuǎn)介紹的抵觸反應(yīng)。

“誘之以利”的做法,本身并沒有錯.

但是,你更應(yīng)該知道, “誘之以利”的后面還有一句話,“動之以情”。所有的利益,應(yīng)該建立在更好地維系感情,一旦, 你的利誘,會破壞人情的時候,那么,客戶就會選擇對你說不。

不管,你承認(rèn)與否,你都只是社會的一分子,你都無法逃避人情的“紐帶”,你會因為商家給你一點點“好處費”,而犧牲掉多年的感情關(guān)系嗎?

很多營銷專家,都會告訴你,你應(yīng)該創(chuàng)造一切條件,“讓顧客告訴顧客”.但是,顧客之所以會互相轉(zhuǎn)介紹,一個很重要的前提是信任,是對你的品牌的信任。

所以,你要想讓客戶自動自發(fā)地做你的“推銷員”,你就應(yīng)該讓客戶有這樣一種感覺:我是在幫你,更是在幫我的朋友。

當(dāng)你讓對方所采取的一切行動,能夠讓對方更好地鞏固“人情”.那么,你就會看到,客戶對你的轉(zhuǎn)介紹,將由“擔(dān)心”變成了“熱情”!

提高“人情”,鞏固“人情”,這才是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)!!

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的必要前提

一個特別重要的說明:

效果承諾確實是一個非常強(qiáng)有力的招生輔助工具,當(dāng)你能靈活運用的時候,它將給你的學(xué)校帶來巨大的改變。當(dāng)然在應(yīng)用之前,你一定要先對你的教學(xué)做評估,同時進(jìn)行測試. 盡管到后,可能有5%到10%的學(xué)生要求你退學(xué)費,但是你增加的收入?yún)s是100% 甚至300%, 那么這點退款又算得了什么. 還有一個問題,你的效果承諾,可能會讓一少部分的學(xué)生家長作為不付學(xué)費的依據(jù),這是很有可能的。因為你必須還有學(xué)習(xí)的意愿，于是我現(xiàn)在開始接觸神經(jīng)語言程式學(xué)，一門改變?nèi)说乃季S模式和行為模式的結(jié)果學(xué)。但是,事實證明, 你學(xué)校的招生數(shù)量還是得到了飛速的發(fā)展。

下期預(yù)告：如何安全地運用承諾教學(xué)?