“非二手400電話”品類的誕生！

你早上要去吃飯了，是選擇吃豆腐腦還是吃包子？（這是品類選擇！）選擇去哪兒吃包子？（這是品牌選擇）

所有人購買東西，都是先選擇品類，再選擇品牌！客戶對你的品類都不感興趣，怎么會選擇你的品牌呢？

許多賣保險的，以為他們的同行就是其他賣保險的。但是有人做過調(diào)查：如果客戶要買房子或剛買完房子，就不會考慮買保險。所以，賣保險的對手就是賣房子的。你是賣保險的，如果你的客戶正打算買房子，你就要告訴他不買房子的理由。

最近市面上出現(xiàn)了一款新的品類：“非二手400電話”品類。當(dāng)然，二手號的概念早就存在，但是沒有引起足夠的重視！

當(dāng)其他代理的客戶向龍觀400電話中心抱怨：號碼經(jīng)常接到騷擾電話，而且客戶打顯示其他公司的名字。有些代理采取的措施是刪除標(biāo)記，當(dāng)然這只是治標(biāo)不治本的作法。龍觀決定從龍頭上解決這個問題。

于是，龍觀提出了“手機(jī)版400電話”品類，這個品類提出的原因有兩個：一個是因為這類號碼可以直接綁定手機(jī)號碼；第二個就是號碼的中間是手機(jī)號段（如139等）。

“非二手400”與“手機(jī)版400”是什么關(guān)系？當(dāng)然是包含與被包含的關(guān)系了。“非二手400”的口號就是：與二手號說拜拜！“手機(jī)版400”的定位是只需要記四位的電話。

龍觀認(rèn)為做任何事業(yè)，都要為客戶解決問題，而不是增加問題。你讓客戶找你辦400，結(jié)果辦了以后經(jīng)常接到騷擾電話或者顯示其他公司名字，這怎么能行呢？

但是客戶如果找龍觀辦理“非二手400”，選擇的都是新號碼。就不會存在騷擾電話和錯誤標(biāo)記的問題，這從根本上解決了客戶的問題。

回到才開始談的問題，龍觀的對手到底是誰？是其他代理商嗎？不是的。客戶之所以不辦理400電話，是因為他覺得手機(jī)號碼就不錯，沒必要辦理400。

所以，龍觀要做的事情，就是告訴客戶：手機(jī)代表個人行為，400電話才是企業(yè)行為?？蛻粢I的是公司品牌，如果你給別人的印象是一個個人，客戶不會信任你的。這就是品類理論的核心解決辦法。

龍觀的做法是先讓客戶選擇400電話，因為手機(jī)不如400電話的原因有許多；然后選擇“非二手400電話”，因為客戶可不想天天接騷擾電話；而目前來說，“非二手400電話”主要就是手機(jī)版400電話，所以，客戶只能選擇手機(jī)版400。而手機(jī)版400的開創(chuàng)者和引領(lǐng)者是龍觀，所以，客戶選擇龍觀。論證完畢。

你可能覺得這樣的論述好復(fù)雜，其實，做生意就是要這樣，要學(xué)會創(chuàng)造不同。如果你總是要模仿抄襲別人，你的成功是不可能的。

你只有成為了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你才有成功的可能。否則，你的品牌離死亡，永遠(yuǎn)是那么地近！