社交電商模式尤為簡(jiǎn)單

直邀：在用戶邀請(qǐng)鏈路里，直接和自己綁定邀請(qǐng)關(guān)系的人，叫做直邀。

間邀：在用戶邀請(qǐng)鏈路里，和自己隔了一層或多層直邀關(guān)系的叫做間邀。

在社交電商平臺(tái)中，有的普通用戶升級(jí)為會(huì)員的方式就是購(gòu)買一個(gè)禮包，也有的平臺(tái)會(huì)按照用戶行為積累成長(zhǎng)值，成長(zhǎng)值積累到一定的分?jǐn)?shù)會(huì)從普通用戶升級(jí)為會(huì)員，但是成長(zhǎng)值的積累約等于購(gòu)買一個(gè)禮包貢獻(xiàn)的用戶價(jià)值。

在整套的社交電商的會(huì)員升級(jí)模式中，用戶價(jià)值直接的體現(xiàn)就是這個(gè)會(huì)員邀請(qǐng)了多少個(gè)直邀并升級(jí)會(huì)員，邀請(qǐng)了多少間邀用戶并升級(jí)為會(huì)員。

前面我們講到的禮包有很大講究。一般社交電商平臺(tái)的禮包售價(jià)399-599，成本在 60-90 元不等。有足夠的利潤(rùn)給中間商賺差價(jià)，同時(shí)在市場(chǎng)上又容易被接受，又不具備價(jià)格對(duì)標(biāo)才是一款好的禮包。

用戶再升級(jí)為會(huì)員后，所享受的升級(jí)禮包和權(quán)益在多個(gè)平臺(tái)中也較為雷同，基本是獲得禮包等額的優(yōu)惠券以及平臺(tái)內(nèi)貨幣，特權(quán)一般是可以享受自購(gòu)和分享給其他人形成綁定，一旦購(gòu)買即可享受傭金提成的權(quán)益。

如此，一個(gè)用戶買了禮包，成為了會(huì)員后，為了自購(gòu)返和分享賺，就可能長(zhǎng)時(shí)間的和平臺(tái)形成認(rèn)同關(guān)系。

后來，從用戶價(jià)值角度，我們計(jì)算了會(huì)員用戶價(jià)值與普通用戶價(jià)值的差異，成為會(huì)員后的用戶價(jià)值，遠(yuǎn)高于普通用戶，普通用戶為負(fù)數(shù)，用戶價(jià)值為正數(shù)。這樣我們就能夠明確看到，將用戶盡可能多的轉(zhuǎn)化為會(huì)員，將是平臺(tái)轉(zhuǎn)化路徑的中級(jí)目標(biāo)。而后，刺激會(huì)員不斷的升級(jí)，成為公司牛的“銷售精英”，才是目標(biāo)。

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你看山中有月亮，便會(huì)枕著月亮睡覺；

      你聽見了下雨，就聽見了

溫柔的歌。

2021，牛年，注定是個(gè)超級(jí)魔幻的一年。隨著批90后開始禿頂，批00后悄然完成了他們的成人禮，成長(zhǎng)為次世代備受青睞的年輕族群。

偉大的馬斯洛五層次需求論告訴我們，人的社交需求排在第三層，包括歸屬意識(shí)、情感認(rèn)同、友誼和愛情。社交深港商城社區(qū)拼團(tuán)。購(gòu)物深港商城社區(qū)拼團(tuán)

我們對(duì)歸屬感的渴望，是社交媒體存在的原因。這種對(duì)社會(huì)認(rèn)可和群體歸屬的根深蒂固的需求是互聯(lián)網(wǎng)至關(guān)重要的工具，特別是對(duì)年輕人來說。

當(dāng)越來越多的年輕族群都將大把的時(shí)光交給了電子屏幕，過去那些傳統(tǒng)的社交關(guān)系正在發(fā)生著不同程度的瓦解。

Costco 做了以下幾點(diǎn)：

，和高品質(zhì)。注意，不是低價(jià)，是。Costco 2018 年平均毛利率為 10%，且單一商品毛利率不能超過 14%，作為對(duì)比，沃爾瑪?shù)拿蕿?25% 左右。Costco 不以商品利潤(rùn)為盈利點(diǎn)，因此其商品價(jià)格在諸多零售商中永遠(yuǎn)保持在點(diǎn)。

Costco深港商城社區(qū)拼團(tuán) 的 SKU深港商城社區(qū)拼團(tuán) 總數(shù)僅有 3700，同樣以沃爾瑪做對(duì)比后者 SKU 總數(shù)達(dá)到了 140000，是 Costo 的近 40 倍。低 SKU 做的是精選電商的生意，保證商品高質(zhì)量的同時(shí)，又降低了消費(fèi)者的決策成本，購(gòu)買變得非常集中。而少量品類的龐大銷售量又提升了 Costco 的議價(jià)能力，價(jià)格質(zhì)量和周轉(zhuǎn)速度，三者形成了正向循環(huán)，這是 Costco 的核心優(yōu)勢(shì)。

第二，Costco 設(shè)計(jì)了幾乎沒有限制的退款退貨策略。除部分商品外，大部分 Costco 在售產(chǎn)品對(duì)于退貨是沒有要求的。在海外論壇 Reddit 上，大量分享自己見過的驚人的退貨案例，喝完酒頭疼帶著瓶子去退貨，餅干吃一半退貨，用了一個(gè)多月的錄音機(jī)全額退款——各種奇葩案例反應(yīng)出向外界展示出 Costco 對(duì)于退貨退款上的寬容。

盡管有一定的成本付出，但這幾乎是換取消費(fèi)者信任的方式。而 Costco 管理層認(rèn)為，退貨并不會(huì)影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)深港商城社區(qū)拼團(tuán)，反而激發(fā)供應(yīng)商，提供更的產(chǎn)品。當(dāng)然，Costco 也有類似亞馬遜的「黑名單」，判定為惡意退換貨的用戶，Costco 有權(quán)不與你交易。

的價(jià)格、的產(chǎn)品加上沒有限制的退換貨策略組合之下，一般消費(fèi)者很難抵擋這一獲取優(yōu)惠的機(jī)會(huì)形成會(huì)員充值。同時(shí)，低價(jià)商品帶來的「占便宜」的快感，則刺激著用戶用更多的消費(fèi)彌補(bǔ)會(huì)員費(fèi)的支出。

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Costco 的第三項(xiàng)關(guān)注點(diǎn)，是提升用戶的單次消費(fèi)金額。消費(fèi)金額越高，說明商品吸引力越大，用戶購(gòu)買欲越強(qiáng)。在 Costco，大部分商品都是超大包裝，一來可以降低單位商品的成本，二來提升了用戶的總消費(fèi)額度。

國(guó)內(nèi)的會(huì)員制電商：概念大于模式會(huì)員制電商，和電商會(huì)員制不是同一種生物。

近兩年，淘寶京東紛紛推出了超級(jí)會(huì)員機(jī)制，購(gòu)買會(huì)員后，可享受商品專屬折扣、視頻網(wǎng)站會(huì)員以及其他增值服務(wù)，但這本質(zhì)上是電商會(huì)員制，即電商平臺(tái)通過將一系列其他服務(wù)打包出售，提升用戶粘性，和亞馬遜 Prime 模式類似。

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阿里和京東也沒有使用過「會(huì)員制電商」的概念，目前用拿這一概念做背書的大多是新興電商平臺(tái)。其中分為兩類：

類，以新上市的云集、洋碼頭新成立的全球優(yōu)選，以及前兩年刷爆朋友圈的環(huán)球捕手為代表。深港商城APP深港商城社區(qū)拼團(tuán)

云集不久前剛上市聲量，它曾聲稱要做線上版的 Costco。兩者在盈利點(diǎn)上略有相像，去年云員費(fèi)收入高達(dá) 15.5 億元，且 7 成 GMV 由會(huì)員消費(fèi)提供，粗略來看還真有點(diǎn)會(huì)員制電商的意味。深港數(shù)碼商城深港商城社區(qū)拼團(tuán)

但是，云集及其同類與 Costco 區(qū)別是，其會(huì)員本身也承擔(dān)了分銷商的角色。會(huì)員通過拉新可以獲得提成，且自己發(fā)展的會(huì)員購(gòu)買商品可以獲得返利。在此類平臺(tái)上，商品和服務(wù)本身只是產(chǎn)品的一部分，會(huì)員之間的關(guān)系以及會(huì)員費(fèi)的分成及流轉(zhuǎn)才是運(yùn)營(yíng)的核心。社區(qū)深港商城社區(qū)拼團(tuán)

「直銷」「分銷」「」，無(wú)論用哪個(gè)詞語(yǔ)來形容，都意味著相較于一個(gè)購(gòu)物的電商平臺(tái)，它更像是以購(gòu)物為動(dòng)機(jī)的金融平臺(tái)。

第二類，則是模式上了 Costco 的新興電商平臺(tái)，代表性的是營(yíng)銷上略顯張揚(yáng)的海豚家，以及前天貓、當(dāng)當(dāng)高管黃若兩年前創(chuàng)辦的特購(gòu)社。兩者都是以產(chǎn)品優(yōu)惠作基礎(chǔ)吸引用戶，主要盈利方式來自于會(huì)員費(fèi)，稱得上是真正的「會(huì)員制電商」。

但問題在于，當(dāng)有企業(yè)真正將 Costco 的模式搬到線上，是否意味著 Costco 的成功可以作為經(jīng)驗(yàn)，并行之有效的與執(zhí)行？

我認(rèn)為不能。線上購(gòu)物人與產(chǎn)品之間的空間隔閡，注定了會(huì)員制電商本身的局限性。