?案例2：獨(dú)特賣點(diǎn)，小機(jī)構(gòu)每月純利2萬(wàn)

2008 年，我在泰安的一個(gè)小縣城，以極低的成本， 租了套民房，當(dāng)然這個(gè)民房，在選擇上也是下了很多功夫的 ， 它盡管不在主干道，卻位于我們當(dāng)?shù)匾粭l非常有名的美食 街。

當(dāng)時(shí)，學(xué)校成立的時(shí)候，我們那里已經(jīng)有了北大小新星英語(yǔ)，位置在少年宮，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時(shí)還不定期請(qǐng)外教到校授課；另一個(gè)比較大的對(duì)手是少兒英語(yǔ)，位置在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)重點(diǎn)小學(xué)旁邊，它的地點(diǎn)

不僅是處于當(dāng)?shù)氐狞S金位置，而且它的場(chǎng)地非常大。

面對(duì)這樣的情況，我作為一個(gè)新進(jìn)的小品牌，我不與他們正面交鋒，他們有他們的優(yōu)勢(shì)，我也有我自己的優(yōu)勢(shì)，我只要將自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)充分利用就可以了，大機(jī)構(gòu)有大機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，但是也有他們做不到的地方，我們只要填補(bǔ)他們的不足就夠了。

針對(duì)這樣的情況，我們提煉出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)：“家門口的快樂(lè)學(xué)吧”。

根據(jù)這個(gè)賣點(diǎn)，我們?cè)谒械恼猩麄鳌W(xué)校裝修、上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂(lè)、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨(dú)特價(jià)值：小班、精品化、將服務(wù)做到精致！同時(shí)我們的學(xué)校經(jīng)常組織學(xué)生到戶外燒烤，到德克士舉辦季度生日 Party,到公園上戶外感受課等等。但是,你更應(yīng)該知道,“誘之以利”的后面還有一句話,“動(dòng)之以情”。

通過(guò)這一系列的策劃活動(dòng)，我的學(xué)校硬是在重重包圍圈中闖出了一條新路，學(xué)校在開業(yè)的半年后，招生數(shù)量達(dá)到了

400 多人，純利潤(rùn)更是達(dá)到了一個(gè)月 2 萬(wàn)元，在一個(gè)小縣城， 這應(yīng)該是個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)。

下期預(yù)告：獨(dú)特賣點(diǎn)，中等機(jī)構(gòu)一年開 3 個(gè)千人分校！

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是什么阻礙了學(xué)生報(bào)名?

獨(dú)特的“賣點(diǎn)”,讓我們的學(xué)校鶴立雞群;

學(xué)生聯(lián)系方式, 讓我們精準(zhǔn)的知道學(xué)生到底在那里; 但是學(xué)生,還是沒(méi)有來(lái)報(bào)名?為什么呢?影響學(xué)生下定決心來(lái)報(bào)名的因素是什么?

學(xué)校品牌?

新東方這個(gè)牌子夠硬嗎?但是新東方真正做的好的,無(wú)非就是北京、杭州、長(zhǎng)沙、西安、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、南京、 上海這幾個(gè)城市,其他的城市其實(shí)做的并不太好。------所以品牌不是決定因素。

教材?

現(xiàn)在世面上,有沒(méi)有真正具有優(yōu)勢(shì)的教材呢?或許有, 但是太少了。

即使真的有這樣的教材,那么學(xué)生直接把教材買回去,自己學(xué)習(xí)就可以了,為什么還要到你的學(xué)校呢?

教師?

經(jīng)常聽到很多培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)在抱怨,

他們說(shuō)學(xué)校招不到學(xué)生關(guān)鍵的是沒(méi)有好的教師. 這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單,你有學(xué)生了,還怕沒(méi)教師嗎? 或許你所在的城市很小很偏,但是只要你出得起高工資,北京上海那些教師, 甚至新東方的教師你都可以把他們挖來(lái)。

價(jià)格?

價(jià)格確實(shí)是影響學(xué)生報(bào)名的一個(gè)因素,誰(shuí)都希望以較低的價(jià)格享受到的教育.但它真的是主要因素嗎? 我可以舉個(gè)例子,一件衣服售價(jià)180 元,可是買的人卻不多,老板一氣之下,將價(jià)格換成了680 元,你猜怎么樣?----大賣!

所以價(jià)格也不是影響學(xué)生報(bào)名的關(guān)鍵因素! 那么影響學(xué)生下決策的是什么?

下期與您分享！

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轉(zhuǎn)介紹的必要前提

很多時(shí)候,人們都喜歡和朋友分享愉快的購(gòu)物體驗(yàn),比如麥當(dāng)勞新推出了什么產(chǎn)品,虎都的西褲質(zhì)量非常好,上島的咖啡味道很純……

我們非常享受自己找到好東西的感覺(jué), 同樣的,也希望我們的朋友,能夠從我們的經(jīng)歷中獲益。我們身邊的朋友會(huì)因?yàn)槲覀兊挠绊懚?gòu)買我們所宣傳的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)際上, 我們已經(jīng)在無(wú)意識(shí)地,為很多企業(yè)做了很多免費(fèi)的廣告.

那么,是什么原因,引發(fā)了無(wú)意識(shí)的轉(zhuǎn)介紹? 一.提供高價(jià)值的質(zhì)量和服務(wù)你的教學(xué)質(zhì)量必須非常的出色,你的服務(wù)必須比學(xué)生所期望的還要好,只有學(xué)生自己滿意了,才愿意幫你轉(zhuǎn)介紹. 如果你的質(zhì)量還不夠好，請(qǐng)想辦法改進(jìn)。

設(shè)想一下，學(xué)生是因?yàn)槟隳軒退麑?shí)現(xiàn)夢(mèng)想，才選擇了你的學(xué)校，同時(shí)在他的身邊肯定也有很多同學(xué)、朋友、親戚， 跟他一樣擁有相同夢(mèng)想。

所以你應(yīng)該想辦法，不斷地去為他創(chuàng)造價(jià)值，并提供相應(yīng)的“承諾教學(xué)”，這樣他就非常愿意幫你推薦你的學(xué)校。

你想，每一個(gè)學(xué)生,在選擇一個(gè)新的培訓(xùn)學(xué)校的時(shí)候,內(nèi)心充滿了很多的懷疑、困惑、掙扎;但是他終找到了你，因?yàn)槟隳軒退麑?shí)現(xiàn)夢(mèng)想。如果你的教學(xué)和服務(wù)確實(shí)和你說(shuō)的一樣，能夠?yàn)樗麕?lái)價(jià)值，那他有什么理由不去幫你轉(zhuǎn)介紹呢？

所以,你必須先確保學(xué)生對(duì)你的教學(xué)很滿意，然后你請(qǐng)他幫你轉(zhuǎn)介紹。如果他都不確定的你的教學(xué)如何，那他也不會(huì)去做。因?yàn)樗幌胱屗耐瑢W(xué)遭受損失。

二.構(gòu)建親密的關(guān)系

你要想辦法,真正讓學(xué)生把你當(dāng)成親人或朋友。你一定不要讓自己變成一種簡(jiǎn)單的商品，而是你應(yīng)該專注在于如何對(duì)學(xué)生的生活或未來(lái)上做出貢獻(xiàn)，這些都會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生積極的影響。

我希望你能用一樣自豪的眼光來(lái)檢視一下你的學(xué)校,當(dāng)你改變對(duì)自我價(jià)值的感覺(jué)后，同時(shí)也可以改變你看自己與學(xué)生之間的關(guān)系，就再也不會(huì)僅僅把他當(dāng)做你的“客戶”。把每位學(xué)生看成是親切且有價(jià)值的終生朋友。

你必須持續(xù)不斷地,對(duì)你的每一個(gè)學(xué)生表示由衷的關(guān) 心，以及告訴他,你的教學(xué)和服務(wù)是怎么樣影響他的學(xué)習(xí)、生活或前途。

同時(shí),你必須讓他感覺(jué)到,因?yàn)榻邮芰四愕妮o導(dǎo),將會(huì)與他的學(xué)習(xí)、生活、幸福、快樂(lè)密切相關(guān)。當(dāng)你這樣做的時(shí)候, 他會(huì)回報(bào)你持續(xù)的信任,并對(duì)你產(chǎn)生長(zhǎng)久的依賴。

三.給予無(wú)法拒絕的激勵(lì)

你應(yīng)該適當(dāng)?shù)刈鲂绊標(biāo)饲椤?告訴你的學(xué)生,對(duì)于他推薦來(lái)的其他生源,你將提供免費(fèi)或折扣的產(chǎn)品或服務(wù)，包括學(xué)費(fèi)優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、超級(jí)贈(zèng)品、免費(fèi)試聽或其他有價(jià)值的任何東西。

同時(shí),你還可以給些精神的鼓勵(lì),比如學(xué)生每推薦一個(gè)新的生源,你將以他的名義,向當(dāng)?shù)氐臍埣踩藢W(xué)校或者敬老院,捐一定的款物。

四.告訴他該怎么做

你必須記住,除非你要求學(xué)生去做行動(dòng)呼吁,否則,他不會(huì)主動(dòng)為你去做轉(zhuǎn)介紹.這一點(diǎn)非常重要。

下期預(yù)告：愛(ài)心傳遞式轉(zhuǎn)介紹

思維導(dǎo)圖到底有什么功效

學(xué)習(xí)魔術(shù)師：使用思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)法，學(xué)習(xí)時(shí)間減少4/5，學(xué)習(xí)效果提升5倍以上。

娛樂(lè)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)：以學(xué)生為主，體驗(yàn)式快樂(lè)學(xué)習(xí)，采用繪圖的形式，看到自己的知識(shí)，更畫出自己的思維。

那么我能為你做些什么呢？

思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)法集訓(xùn)營(yíng)（時(shí)間：只在國(guó)慶和寒暑假） 簽約家教

思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)法集訓(xùn)營(yíng)

你為什么要參加？

你參加過(guò)很多課外輔導(dǎo)，卻很少有獲得真正的提高？為什么？因?yàn)槟阏n外輔導(dǎo)的時(shí)間畢竟只是你學(xué)習(xí)的時(shí)間的很  少一部分，老師不可能把所有的知識(shí)都教給你，就是能全教給你，也不一定有效果？我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)傻事：花費(fèi)3萬(wàn)將

網(wǎng)站里的考試資料開發(fā)出來(lái)，自以為只要我能將知識(shí)點(diǎn)講到曾經(jīng)新東方考試首席專家、現(xiàn)博眾高三專業(yè)培訓(xùn)公司管衛(wèi)東的程度，就能將同學(xué)們補(bǔ)習(xí)好，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這不過(guò)是一廂情愿，是一場(chǎng)徹徹底底地失敗。借助其他品牌已經(jīng)建立的傳播渠道進(jìn)行宣傳,彼此搭快車,雙方不需要額外支付其他的成本,但是收益卻很大。所以你需要的是一種很輕松、的學(xué)習(xí)方法，在你平常學(xué)習(xí)中可以隨時(shí)運(yùn)用到的。

下期預(yù)告：六人簽約家教