?第二節(jié):當(dāng)“燒錢”廣告遇到低成本招生！

獨(dú)特的賣點(diǎn), 就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的獨(dú)特價(jià)值,完全區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值,但這只是開始。

要讓價(jià)值過渡為利潤(rùn),就必須將你的價(jià)值以響亮的聲音說出去,因?yàn)閷W(xué)生不可能自動(dòng)跑到我們的學(xué)校,于是很多培訓(xùn)學(xué)校就開始挖空心思打廣告:傳單、電視廣告、報(bào)紙廣告、KT 板、橫幅、報(bào)紙軟文……

我一直反對(duì)用這樣的方式來做推廣,倒不是說這樣的廣告沒有意義,而是我一直有個(gè)主張: 風(fēng)險(xiǎn)更小、投資更少、獲利更多、操作更快。下期預(yù)告：巧妙借力---成倍增加生源和利潤(rùn)掃描識(shí)別下方二維碼，幫您輕松招生200人。為什么?對(duì)于一些規(guī)模較大的學(xué)校多花點(diǎn)錢無所謂,大不了就當(dāng)做交學(xué)費(fèi),他們完全有能力去燒錢。但是中小規(guī)模的學(xué)校,廣告做多了,可能下個(gè)月就無法給老師發(fā)工資了,這是很現(xiàn)實(shí)的問題，在我輔導(dǎo)過的學(xué)校中，就有這樣的現(xiàn)象， 一個(gè)浙江的學(xué)校，當(dāng)年投入了 20 多萬的廣告，但是只收了……18 個(gè)學(xué)生！

但是不做廣告又怎么吸引學(xué)生來報(bào)名呢?

問得好!廣告就象魚鉤,但是光有魚鉤就能釣到魚嗎?

要釣魚,就應(yīng)該到魚塘,你必須找到適合你的魚塘，你必須與人合作，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，越是需要合作，合作能讓你大大的減少廣告成本，更加重要的是，讓你的客戶成倍成倍地增加，你要知道，一加一，一定大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你 2個(gè)案例吧，我相信，你看了后，一定會(huì)有所收獲。

掃描下方二維碼，幫您輕松招生200人！

轉(zhuǎn)介紹的必要前提

很多時(shí)候,人們都喜歡和朋友分享愉快的購物體驗(yàn),比如麥當(dāng)勞新推出了什么產(chǎn)品,虎都的西褲質(zhì)量非常好,上島的咖啡味道很純……

我們非常享受自己找到好東西的感覺, 同樣的,也希望我們的朋友,能夠從我們的經(jīng)歷中獲益。我們身邊的朋友會(huì)因?yàn)槲覀兊挠绊懚徺I我們所宣傳的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)際上, 我們已經(jīng)在無意識(shí)地,為很多企業(yè)做了很多免費(fèi)的廣告.

那么,是什么原因,引發(fā)了無意識(shí)的轉(zhuǎn)介紹? 一.提供高價(jià)值的質(zhì)量和服務(wù)你的教學(xué)質(zhì)量必須非常的出色,你的服務(wù)必須比學(xué)生所期望的還要好,只有學(xué)生自己滿意了,才愿意幫你轉(zhuǎn)介紹. 如果你的質(zhì)量還不夠好，請(qǐng)想辦法改進(jìn)。

設(shè)想一下，學(xué)生是因?yàn)槟隳軒退麑?shí)現(xiàn)夢(mèng)想，才選擇了你的學(xué)校，同時(shí)在他的身邊肯定也有很多同學(xué)、朋友、親戚， 跟他一樣擁有相同夢(mèng)想。

所以你應(yīng)該想辦法，不斷地去為他創(chuàng)造價(jià)值，并提供相應(yīng)的“承諾教學(xué)”，這樣他就非常愿意幫你推薦你的學(xué)校。

你想，每一個(gè)學(xué)生,在選擇一個(gè)新的培訓(xùn)學(xué)校的時(shí)候,內(nèi)心充滿了很多的懷疑、困惑、掙扎;但是他終找到了你，因?yàn)槟隳軒退麑?shí)現(xiàn)夢(mèng)想。如果你的教學(xué)和服務(wù)確實(shí)和你說的一樣，能夠?yàn)樗麕韮r(jià)值，那他有什么理由不去幫你轉(zhuǎn)介紹呢？

所以,你必須先確保學(xué)生對(duì)你的教學(xué)很滿意，然后你請(qǐng)他幫你轉(zhuǎn)介紹。如果他都不確定的你的教學(xué)如何，那他也不會(huì)去做。因?yàn)樗幌胱屗耐瑢W(xué)遭受損失。

二.構(gòu)建親密的關(guān)系

你要想辦法,真正讓學(xué)生把你當(dāng)成親人或朋友。你一定不要讓自己變成一種簡(jiǎn)單的商品，而是你應(yīng)該專注在于如何對(duì)學(xué)生的生活或未來上做出貢獻(xiàn)，這些都會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生積極的影響。

我希望你能用一樣自豪的眼光來檢視一下你的學(xué)校,當(dāng)你改變對(duì)自我價(jià)值的感覺后，同時(shí)也可以改變你看自己與學(xué)生之間的關(guān)系，就再也不會(huì)僅僅把他當(dāng)做你的“客戶”。把每位學(xué)生看成是親切且有價(jià)值的終生朋友。

你必須持續(xù)不斷地,對(duì)你的每一個(gè)學(xué)生表示由衷的關(guān) 心，以及告訴他,你的教學(xué)和服務(wù)是怎么樣影響他的學(xué)習(xí)、生活或前途。

同時(shí),你必須讓他感覺到,因?yàn)榻邮芰四愕妮o導(dǎo),將會(huì)與他的學(xué)習(xí)、生活、幸福、快樂密切相關(guān)。當(dāng)你這樣做的時(shí)候, 他會(huì)回報(bào)你持續(xù)的信任,并對(duì)你產(chǎn)生長(zhǎng)久的依賴。

三.給予無法拒絕的激勵(lì)

你應(yīng)該適當(dāng)?shù)刈鲂绊標(biāo)饲椤?告訴你的學(xué)生,對(duì)于他推薦來的其他生源,你將提供免費(fèi)或折扣的產(chǎn)品或服務(wù)，包括學(xué)費(fèi)優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、超級(jí)贈(zèng)品、免費(fèi)試聽或其他有價(jià)值的任何東西。

同時(shí),你還可以給些精神的鼓勵(lì),比如學(xué)生每推薦一個(gè)新的生源,你將以他的名義,向當(dāng)?shù)氐臍埣踩藢W(xué)?；蛘呔蠢显?捐一定的款物。

四.告訴他該怎么做

你必須記住,除非你要求學(xué)生去做行動(dòng)呼吁,否則,他不會(huì)主動(dòng)為你去做轉(zhuǎn)介紹.這一點(diǎn)非常重要。

下期預(yù)告：愛心傳遞式轉(zhuǎn)介紹

先塑造價(jià)值,再拋出“效果承諾”

效果承諾確實(shí)是個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的工具,但前提是你必須先塑造好你的價(jià)值,你必須將你的獨(dú)特買點(diǎn)展現(xiàn)給學(xué)生, 讓他們先體驗(yàn)。

如果你的教學(xué)沒有任何價(jià)值,無法帶給學(xué)生他們想要的東西,那么你的效果承諾, 對(duì)學(xué)生而言,沒有任何的吸引力, 反而會(huì)將學(xué)生嚇跑。

所以,不要一開始就說:“我提供效果承諾,你們來報(bào)名

吧”!

你必須先塑造你的價(jià)值,一步一步的去吸引學(xué)生, 當(dāng)學(xué)生有意向到你這里學(xué)習(xí)的時(shí)候，“效果承諾”才會(huì)在后關(guān)頭消除他所有的疑惑，起到關(guān)鍵作用。千萬不要沖上去，就提

“效果承諾”，因?yàn)閷W(xué)生還不信任你,信任是需要一個(gè)過程的, 你必須很好的過渡。

你必須提供給學(xué)生足夠多的信息,必須告訴他:“我這個(gè)課程能給你什么?”“我這個(gè)課程的優(yōu)勢(shì)是什么?而且告訴他足夠多的學(xué)習(xí)的秘訣,讓他確實(shí)產(chǎn)生報(bào)名的沖動(dòng),如果,別人對(duì)你的東西不感興趣,效果承諾,也是沒有用的。

記住:沒有價(jià)值的東西,不要說什么效果承諾,白送人家都不要。

我的原則是,只重教學(xué)質(zhì)量,發(fā)展緩慢;只重招生技巧,發(fā)展很快,死得更快!

效果承諾的秘訣是必須先讓學(xué)生體驗(yàn)結(jié)果.學(xué)生所需要的,不是你的教學(xué)和服務(wù),而是你能帶給他們什么結(jié)果,說白了就是你能幫他們提高多少的分?jǐn)?shù),或者是你能讓他們學(xué)習(xí)更輕松、更快速、更簡(jiǎn)單,人家才不會(huì)去管你是用什么方法,或者是你的品牌來自那里。

為什么很多培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)一直在抱怨,說他們的價(jià)格一直無法提高,那是因?yàn)樗麄円婚_始就是在“銷售價(jià)格”;為什么其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)格很高,同時(shí)報(bào)名率也很高,那是因?yàn)樗麄兌脼樽约核茉靸r(jià)值。

下期預(yù)告：描繪藍(lán)圖與效果承諾的關(guān)系