異業(yè)聯(lián)盟—創(chuàng)造共贏財富

關(guān)鍵的是……你必須找到一個支點,可以將客戶利益和商家利益結(jié)合起來,借助這個支點進(jìn)行營銷滲透。

支點是什么?支點就是好處,就是利益。

對于商家來說,好處就是能獲得更多的客戶,能銷售更多的產(chǎn)品。

對于客戶來說,好處就是可以享受到更低的價格, 并獲得更多超值的服務(wù)。

你所給予別人的好處,就是魚餌,放下魚餌,將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券,可以是贈品。

吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須利用代金券、贈品,讓他留下聯(lián)系方式,然后持續(xù)地跟蹤,不斷地提供價值,不斷地塑造價值。

只要客戶進(jìn)入你的“魚塘”,也就意味著你可以對他進(jìn)行持續(xù)的“教育”。

他今天或許不會馬上報名，不要緊，從明天開始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，他對你的信任也會與日俱增。正常情況下，經(jīng)過 5 次溝通后，他會被你感動，他會覺得你是能幫助到他的，這個時候，你只要再給他一個保證 ， 那么成交就變得很容易。

舉個簡單的例子,我的學(xué)校剛開業(yè)的時候,面臨著很多不利因素: 規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗證一個原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下,要想在短期內(nèi)贏得生存空間,必須盡快取得學(xué)生和家長的信任。

當(dāng)時,我選擇了和德克士合作,因為他也是剛開業(yè), 正在大力地做促銷活動。我為他設(shè)計了一個“魚餌”,我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶,將獲贈 6 次英語課程, 及神秘禮品一份……”

你注意到?jīng)]有,在宣傳中,并沒出現(xiàn)學(xué)校的名稱,因為我的學(xué)校沒有度,同時我也是為了制造議論焦點:到底是什么英語課程?你要知道,好的廣告就是沒有廣告。

在活動的當(dāng)天,我讓學(xué)校的 2 個女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學(xué)唱英文歌,有參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》,這是我們精心編制的 15 頁的小冊子,里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語內(nèi)部資料,請勿外傳。同時,在小冊子的每一頁的頁眉,都有我們學(xué)校的地址和電話,并在后一頁,用加粗字體,寫著:想要免費咨詢,請撥打……

活動連續(xù)搞了三天,三天的時間里，天天火爆,德克士的老板樂得合不攏嘴。

我們得到了 500 個多名單,同時吸引了 100 個學(xué)生試聽。

參與的孩子也很高興,因為可以免費聽課,并得到了一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》。

這里, 《英語學(xué)習(xí)秘籍》和免費課程就是非常好的魚餌, 這是學(xué)生們所夢寐以求的,所以……極具“吸引力”。

下期預(yù)告：什么樣的魚餌才是好魚餌呢？

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?魚塘策略深度解析

通過上一節(jié)的學(xué)習(xí),相信你對釣魚策略已經(jīng)有了初步的了解,現(xiàn)在我就要詳細(xì)地教你,如何更省力…更輕松…地釣… 更多的…魚.

因為……給你思路……更要給你出路.

魚塘策略包含七大組成部分:

魚桿、魚塘、魚、魚線、魚鉤、魚餌,策略。

魚桿……就是你的學(xué)校品牌、教學(xué)質(zhì)量。要釣魚,必須保證你的教學(xué)質(zhì)量過硬,然后通過獨特的賣點,逐步地塑造你的學(xué)校的獨特價值,沒有好的魚桿,魚來了,也會溜走。

魚塘…… 就是你的目標(biāo)市場,你不需要再到大海里撈魚,也不要再到處撒傳單,只要利用魚塘策略,找對魚塘釣大魚。

魚……就是你的目標(biāo)生源,隨著培訓(xùn)學(xué)校越來越多,這些魚對于普通的魚餌已經(jīng)不感興趣,它變得越來越狡滑越來越難抓。

魚線……連結(jié)著學(xué)校、市場、學(xué)生,或者也可以說是媒介。你的獨特價值已經(jīng)被成功地塑造起來了,但是還需要靠媒介,有力地傳播出去。我一直在尋找較好的教學(xué)模式和改變模式，尋找學(xué)習(xí)的秘密，直到今天，我敢說我找到它了。這個媒介不僅僅是傳統(tǒng)意義上的廣告形式,它應(yīng)該是強(qiáng)有力的文案…承諾教學(xué)…電話招生…人情紐帶式轉(zhuǎn)介紹(將在下一章節(jié)中重點說明)…吸引力十足的魚餌,后一定要想辦法把它鉤住。

魚餌……就是吸引潛在生源的好處或者利益。可以是代金券,可以是超級贈品,可以是免費的服務(wù)。不管你用什么形式, 魚餌的作用就是… 吸引目標(biāo)生源留下聯(lián)系方式, 同時…讓目標(biāo)生源事先體驗產(chǎn)品的價值和好處。

魚鉤……就是個隱藏的機(jī)關(guān)。你放魚餌,目的就是為了是為了掩護(hù)里面隱藏的“魚鉤”, 吸引目標(biāo)生源過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉(zhuǎn)身就走，此時魚鉤就很重要。

策略……就是你的商業(yè)模式。你的學(xué)校選擇了用什么方式賺錢,決定了你的格局,決定你未來的競爭力。(關(guān)于商業(yè)模式將在以后的章節(jié)中重點討論)

這七大組成部分是個有機(jī)的整體,相互獨立,又相互支撐。就像我這本書,每個章節(jié)都是獨立的,但是又互相銜接, 環(huán)環(huán)相扣,缺一不可。

當(dāng)你自己的魚塘,還很小,你的數(shù)據(jù)庫還不夠大的時候,這個時候,簡單…快速…輕松…省錢的方法就是…你必須借助別人的魚塘。

你只要能夠幫助對方成交更多的客戶,幫助對方留住更多未成交的客戶,那么你就可以輕而易舉的進(jìn)入任何的魚塘, 前提是目標(biāo)客戶一致…行業(yè)互補(bǔ)。

有了好的魚塘,就要想辦法,吸引魚兒高高興興地游到你自己的魚塘,這個時候你所要做的就是,盡量地散播帶鉤的“魚餌”。

下期預(yù)告：衡量一個好的“魚餌”的標(biāo)準(zhǔn)

必須履行承諾

當(dāng)學(xué)生提出退款要求，并且他都完全按我們的要求認(rèn)真去學(xué)習(xí),可是,培訓(xùn)結(jié)束了,我們卻無法幫他達(dá)到協(xié)議中的目標(biāo)。這個時候,我們的退費處理工作必須馬上履行,晚也必須在 72 小時內(nèi)完成。因為這是你的承諾，如果你拒絕履行你的承諾，你就無法讓更多的學(xué)生選擇你，這是很重要的一點.同時,你將失去更多的學(xué)生,因為不好的口碑傳播速度是快的。只要學(xué)生信任你,那么他們就會持續(xù)不斷地到你的學(xué)校學(xué)習(xí),并瘋狂地追著你跑。

可是,我發(fā)現(xiàn),很多培訓(xùn)學(xué)校,在處理退款的時候,要么拼命的拖延退款時間,要么為自己尋找很多的理由,這是很不應(yīng)該的,不管是出于什么原因,既然我們和學(xué)生簽定了協(xié)議,但是沒達(dá)到效果,這就是我們的錯,我們就必須勇敢地堅決地承擔(dān)責(zé)任。

我倒是建議,無法保證 100%讓所有的學(xué)生都能達(dá)標(biāo),其實這是很正常的,我們做不到,別人也做不到,我們不僅要馬上退款,而且要把這個退款的聲勢做大,沒必要遮遮掩掩,讓社會看到我們確實是個說話算話的學(xué)校,一方面體現(xiàn)我們的誠信,一方面體現(xiàn)我們的真實。舉個簡單的例子,我的學(xué)校剛開業(yè)的時候,面臨著很多不利因素:規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗證一個原則:低成本、收益高。

下期預(yù)告：先塑造價值,再拋出“效果承諾”