我們要學(xué)會看穿客戶的偽需求

偽需求就是那些用戶不痛不癢、消費頻率很低的需求。 對于企業(yè)來說，一定要避免掉入“偽需求”這個大坑。那么問題來了，要怎么做呢？ 我的想法是：一定要從用戶的使用場景中去發(fā)現(xiàn)真正的需求——不要只聽用戶怎么說，更不要只是想當(dāng)然地閉門造車，而是要去看用戶怎么做。比如，小米也準(zhǔn)備在每個城市開5-6家實體店，當(dāng)當(dāng)也開起了實體書店，就連之前混得風(fēng)生水起的電商品牌御泥坊，也都在進軍線下。 在這點上，有家小超市做得不錯，這家超市在馬路邊，它發(fā)現(xiàn)有40%的顧客會在清晨購買酸奶，而且越濃稠的酸奶越受歡迎。 此外，顧客通常不會購買其他東西，比如面包、甜甜圈、包子等早餐。 如果只是坐在辦公室里，超市的老板想破腦袋都想不明白為什么會這樣。于是，他就讓超市員工去調(diào)查和觀察。 后才發(fā)現(xiàn)：原來這些顧客都是獨自開車的，他們喜歡一手開車，一手拿著酸奶用吸管喝。因為開車無聊，酸奶越濃稠就能吸得越久。而其他東西，則不具備這兩個特點。 超市老板恍然大悟，就大量進貨酸奶，還有可以用吸管喝的粥品等等，并且還在里面添加有嚼勁的芋頭、紅豆等。在早上的時候，就把它們擺放在靠門邊的位置，方便司機購買。 終，超市積累了一大批忠實的司機客戶。有了固定的客戶群后，它還和汽車4S店達成合作，賣起了藍牙耳機、洗車卡等，并且成為了Uber的代理商。

各位發(fā)現(xiàn)了嗎？ 用戶對超市的主需求是什么？就是買吃的喝的。超市的聰明之處在于，它能夠真正去深挖用戶的主需求。終，它在商業(yè)模式上，也擁有了無限可能。 而如果這家超市在一開始就推出藍牙耳機、洗車卡等，那會很慘淡。顯然，線上線下的零售競爭已經(jīng)進入了“戰(zhàn)略相持”的階段，而一些互聯(lián)網(wǎng)起家的企業(yè)也開始布局線下，不單單進行線上業(yè)務(wù)的擴展。因為這些對于超市來說，都是低頻的偽需求，難以聚集用戶。 其實，偽需求也算是用戶的需求，只是很多時候它不足以去支撐起一個商業(yè)模式。 舉個例子，現(xiàn)在有很多人在做所謂的生鮮電商，去送菜或者送切好的水果，但往往以失敗告終。 為啥？因為它們解決的往往不是人們的主要需求和痛點。 就拿送菜來說，的確，買菜的便捷性很重要。但是消費者更大的痛點需求應(yīng)該是：菜品的質(zhì)量，但這一需求又帶有很強的主觀判斷力。 如果解決不了這個問題，送菜上門的商業(yè)模式很難持續(xù)。 現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者的問題就在于：很容易把偽需求當(dāng)成真需求，把弱需求當(dāng)成主需求，終讓公司死于自己的意。 或許，創(chuàng)業(yè)者是時候重新思考下這個問題了。

客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用

大家都明白，開發(fā)新客戶的成本越來越高，所以企業(yè)應(yīng)該對進行分析，來解決老客戶留存問題。也就是當(dāng)獲得新客戶成本越來越高的時候，怎么樣留住老客戶是每個企業(yè)需要考慮的問題。網(wǎng)站優(yōu)化很穩(wěn)定，但是網(wǎng)站優(yōu)化要求優(yōu)化100個字符（10個關(guān)鍵詞左右），時間周期3-6個月，周期長上詞少。 簡單來說，就是要求企業(yè)借助數(shù)據(jù)懂客戶，知道客戶的背景，他們想要什么。 比如號稱全球華人內(nèi)容手藝人社區(qū)的“開稿”，當(dāng)創(chuàng)始人老譚（譚瑞崗）看到豬八戒有上百萬的數(shù)據(jù)，但是生產(chǎn)出來的卻是類似500的網(wǎng)站、50的logo這樣的產(chǎn)品，他覺得應(yīng)該借助小數(shù)據(jù)來做一件更漂亮的事情。 他知道企業(yè)需要什么樣的設(shè)計，也清楚內(nèi)容生產(chǎn)者怎樣才能和企業(yè)的需求匹配起來，而且現(xiàn)在很多企業(yè)都在強烈追求的、個性化的內(nèi)容，也愿意為更好的內(nèi)容掏腰包，所以他一開始就宣稱要提供有品質(zhì)的服務(wù)。 他沒有和豬八戒去比誰擁有更多的數(shù)據(jù)，而是看誰對數(shù)據(jù)的挖據(jù)更深刻，他對數(shù)字進行了嚴(yán)格的把控。

7月份的時候開稿已經(jīng)有570個邀請入駐的內(nèi)容手藝人，在他的規(guī)劃中，這個數(shù)字到一定程度時還會進行更嚴(yán)格的控制。 他設(shè)想，未來會有更多精彩的內(nèi)容被創(chuàng)造出來，對“小數(shù)據(jù)”的深挖也能保證“開稿”客戶的服務(wù)體驗和效率都更勝一籌。

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企業(yè)如何做好問答營銷？

問答營銷是介于第三方平臺，以口碑、互動營銷為主的創(chuàng)新營銷方式之一，在與用戶互動的同時，企業(yè)可以從中巧妙地植入廣告信息，讓企業(yè)在搜索引擎上快速占位，建立企業(yè)口碑，提高企業(yè)度，并借此能夠優(yōu)化企業(yè)的品牌關(guān)鍵詞，問題關(guān)鍵詞。

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“百度一下，你就知道”相信這句廣告語大家都十分熟悉，百度知道是目前國內(nèi)較大的中文互動問答平臺，人氣相對來說也是比較高的。

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騰訊旗下知識搜索系統(tǒng)，提供問答服務(wù)、知識搜索服務(wù)。

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4、愛問知識人

愛問知識人是新浪旗下的問答平臺，為用戶提供發(fā)表提問、解答問題、搜索答案、詞條分享等知識共享服務(wù)。

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天涯問答是由google和天涯聯(lián)合開發(fā)的互動式知識問答分享平臺。

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頭條旗下的問答平臺，悟空問答沿用了今日頭條的大數(shù)據(jù)智能推薦算法，能夠精準(zhǔn)的推給感興趣的用戶。

通常做問答營銷有兩種方式，一種是搜索問題回答，第二種是自問自答。那么，企業(yè)可以通過以上創(chuàng)新營銷思維小編總結(jié)的六大問答平臺