使用對比原理銷售400電話


對比原理與錨定效應(yīng)。

在上大學(xué)的時候，喜歡一個另一個系的女生。經(jīng)常跟在她后面，去聽課。一次很偶然的機(jī)會，我聽了一個課程《心理學(xué)》，改變了我的一生！

如果能清楚你的客戶心理怎么想的，你就會發(fā)現(xiàn)，成交就很容易了。

有一段時間，我們的業(yè)務(wù)員總是賣低檔的業(yè)務(wù)給客戶，而我發(fā)現(xiàn)這些客戶根本就不是差錢的那種。

于是我就聽他與客戶銷售400電話時的錄音，我發(fā)現(xiàn)，每次客戶問價格，他就會說便宜的號碼是600元一年。然后他就給客戶發(fā)600的號碼，客戶就買了這類號碼。

我就和他講，你這樣銷售是有問題的，一方面你賺不到錢，公司更賺不到錢，同時客戶也沒有達(dá)到自己想要的預(yù)期。其實(shí)，很多客戶都不清楚，自己想要什么。

經(jīng)過我的指導(dǎo)，他就開始給客戶介紹：我們有1500元的號碼，還有900的和600的，三個檔次，你選擇哪一種呢？

一段時間后，我發(fā)現(xiàn)他的業(yè)績增長了50%，大部分選擇了900的號碼；高檔和低檔的選擇少一些。

在這個過程中，我總結(jié)為：沒有對比，就沒有銷售。

你如果不給客戶創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品，客戶要么選擇便宜的，要么選擇別人。
在心理學(xué)上，這叫《錨定效應(yīng)》，做銷售，一定要給客戶的心理設(shè)定一個錨點(diǎn)。
即使你賣600元的號碼，客戶的心理上，也不知道這個是什么意思，他還是認(rèn)為貴。當(dāng)你和他講，我們有1500元的，他就覺得900的也不錯，600的也便宜。龍觀網(wǎng)絡(luò)出品。