關(guān)鍵的是……你必須找到一個支點，可以將客戶利益和商家利益結(jié)合起來，借助這個支點進(jìn)行營銷滲透。

支點是什么?支點就是好處，就是利益。

對于商家來說，好處就是能獲得更多的客戶，能銷售更多的產(chǎn)品。

對于客戶來說，好處就是可以享受到更低的價格， 并獲得更多超值的服務(wù)。

你所給予別人的好處，就是魚餌，放下魚餌，將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券，舞蹈班夏季招生，可以是贈品。

吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須利用代金券、贈品，讓他留下聯(lián)系方式，然后持續(xù)地*，不斷地提供價值，不斷地塑造價值。

只要客戶進(jìn)入你的“魚塘”，也就意味著你可以對他進(jìn)行持續(xù)的“教育”。

他今天或許不會馬上報名，不要緊，從明天開始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，他對你的信任也會與日俱增。正常情況下，經(jīng)過 5 次溝通后，他會被你感動，他會覺得你是能幫助到他的，這個時候，你只要再給他一個保證 ， 那么成交就變得很容易。

舉個簡單的例子，我的學(xué)校剛開業(yè)的時候，面臨著很多不利因素: 規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗證一個原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下，要想在短期內(nèi)贏得生存空間，必須盡快取得學(xué)生和家長的信任。

當(dāng)時，我選擇了和德克士合作，因為他也是剛開業(yè)， 正在大力地做促銷活動。我為他設(shè)計了一個“魚餌”，我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶，將獲贈 6 次英語課程， 及神秘禮品一份……”

你注意到?jīng)]有，在宣傳中，并沒出現(xiàn)學(xué)校的名稱，因為我的學(xué)校沒有度，同時我也是為了制造議論焦點:到底是什么英語課程?你要知道，好的廣告就是沒有廣告。

在活動的當(dāng)天，我讓學(xué)校的 2 個女教師，穿上德克士的服裝，帶著孩子做游戲，學(xué)唱英文歌，有參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》，這是我們精心編制的 15 頁的小冊子，里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語內(nèi)部資料，請勿外傳。同時，在小冊子的每一頁的頁眉，都有我們學(xué)校的地址和電話，并在后一頁，夏季招生方案，用加粗字體，寫著:想要免費咨詢，請撥打……

活動連續(xù)搞了三天，三天的時間里，天天火爆，德克士的老板樂得合不攏嘴。

我們得到了 500 個多名單，同時吸引了 100 個學(xué)生試聽。

參與的孩子也很高興，舞蹈夏季招生，因為可以免費聽課，并得到了一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》。

這里， 《英語學(xué)習(xí)秘籍》和免費課程就是非常好的魚餌， 這是學(xué)生們所夢寐以求的，所以……極具“吸引力”。

下期預(yù)告：什么樣的魚餌才是好魚餌呢？

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      如果你是做應(yīng)試項目培訓(xùn)的，你可以找美術(shù)培訓(xùn)、書法培訓(xùn)、音樂培訓(xùn)、武術(shù)培訓(xùn)等機構(gòu)，采取課程聯(lián)報、互相優(yōu)惠的方式。

       也就是說，你要和對方交換資源，你可以對他的學(xué)生資源進(jìn)行促銷，他也可以對你的學(xué)生資源促銷，這對你對你的合作者，是雙贏的方法。假設(shè)，你們雙方各有 200個學(xué)生，那么你們合作以后，雙方就都擁有了 200 200 個學(xué)生，同時你們雙方都不需要額外增加成本。

      你們還可以合作做廣告，比如說，你們都要在報紙上打廣告，你找到其他的機構(gòu)，比如你找到 4 家機構(gòu)，你們可以買下一個廣告位置，各分?jǐn)?25%，夏季招生，那么既然是合作，你可以從他們的廣告位置上得到一個宣傳的空間，這樣，你并沒有多花一分錢，卻額外地得到了一個廣告空間。

       或者，當(dāng)你們要印制傳單的時候，比如你本來要印 5000份，可是你找到 2 家其他的機構(gòu)，你們合作印制傳單，這樣你們的廣告份數(shù)就是 15000 份，你們就可以覆蓋更多的人群 ， 同時，你們的傳單分發(fā)人員也在合作，互相幫助分發(fā)傳單， 而且，因為你們的印數(shù)比較多，你們可以聯(lián)合起來去和廣告商談判，你們的價格可以節(jié)省很多。

        下期預(yù)告：向商家借魚塘

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