那么影響學(xué)生下決策的是什么?信任!!!信賴感就是你的財(cái)富??！ ！ 你一定要明白這樣一個(gè)事實(shí):培訓(xùn)學(xué)校越來越多，每個(gè)學(xué) 校都說自己是好的，學(xué)生無法辨別真?zhèn)?，他們作出決定的依據(jù)，就是因?yàn)椤拔蚁嘈拍恪保?，競爭越是激烈的城市，“信任感?就越珍貴。

這就要求我們，必須100% 的站在學(xué)生的角度努力思考，該如何搭建一個(gè)連接學(xué)生和學(xué)校之間信任的橋梁。

下幾期的時(shí)間，我將會分別介紹構(gòu)建信任的四個(gè)步驟。

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１、培養(yǎng)以市場為導(dǎo)向的思維，把注意力放在滿足學(xué)生需求上，并將優(yōu)越的價(jià)值傳遞給學(xué)生。

２、聚焦目標(biāo)學(xué)生群，不要試圖向所有的學(xué)生提供所有服務(wù)，應(yīng)聚焦于你所擅長的，而你的競爭對手還沒發(fā)現(xiàn)的這一塊，向適合自己的特定學(xué)生群體提供服務(wù)，并爭取在這個(gè)領(lǐng)域，成為市場上的首名。

３、調(diào)查學(xué)生需求，通過各種途徑與學(xué)生溝通，了解他們具體的需求，并努力尋找可以幫助他們解決問題的方案。

４、鎖定競爭者，知己知彼是在任何競爭中取勝的前提。

５、自我調(diào)整以滿足學(xué)生需求，調(diào)整你學(xué)校的教材、教法 、服務(wù)，即使無法改變教材和教法，春季招生策劃方案，也要改變一種學(xué)生樂于接受的授課方式。

6、深入研究你的教材和教法，將你能帶給學(xué)生的具體的利益，用準(zhǔn)確、輕松、簡單、生動的語言描繪出來，并將這些利益訴求貫穿于你的一切廣告和招生的每個(gè)活動中。

7、在學(xué)生報(bào)名前，爭取一切的機(jī)會，讓學(xué)生預(yù)先體驗(yàn)?zāi)闼軒Ыo他們的結(jié)果。讓他們體驗(yàn)?zāi)闼軒Ыo他們的結(jié)果，比你說一千個(gè)一萬個(gè)好都管用。

8、必須測試，因?yàn)槟悴恢滥愕慕虒W(xué)是否就是學(xué)生所真正需要的，所以你必須測試，這樣你可以盡量的減少你的風(fēng)險(xiǎn)。

9、給你的品牌塑造一個(gè)故事

大家都在說新東方的精神，那么到底什么是新東方的精神呢?其實(shí)新東方的精神就是俞敏洪的精神，新東方的課堂上

講得是俞敏洪如何從一個(gè)破屋子里起家，克服了怎么樣的艱難，然后開始傳播: “從絕望中尋找希望，人生終將**”。不要小看這個(gè)故事，它拉近了學(xué)生與學(xué)校之間的距離，盡量限度的激發(fā)了人性中:象他這樣的人都能做到的，我也能做到!新東方之所以成功，那就是它的品牌中被注入了情感與認(rèn)同!

10、不要去賣價(jià)格，而要塑造你的價(jià)值。記住，學(xué)生購買的不是你的教學(xué)產(chǎn)品，他們購買的是利益及結(jié)果，所以，你必須把你的價(jià)值塑造出來，這才是你無法被撼動的核心競爭力。

下期預(yù)告：經(jīng)典成功案例！

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      我的另一個(gè)學(xué)校，是做中學(xué)各學(xué)科思維導(dǎo)圖訓(xùn)練的，6 人簽約教學(xué)，收費(fèi)不算低，一小時(shí) 80 元/人。

       這種教學(xué)模式的亮點(diǎn)，就是采取教練式的輔導(dǎo)方式，教師只是個(gè)引導(dǎo)者、組織者，通過讓學(xué)生采取團(tuán)隊(duì)合作的方式，自己嘗試著去尋找答案，后教師總結(jié)及歸納。

       這種模式對學(xué)生和家長來說是個(gè)新的模式，要迅速而且低成本地展開，所以就必須將這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值給塑造起來， 因?yàn)槟汩_什么培訓(xùn)，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是如何讓學(xué)生和家長認(rèn)同并接受。

在這個(gè)過程中，我采用了 2 個(gè)技巧，取得了非常好的效果。

       首先，我們只接受通過老生源轉(zhuǎn)介紹過來的學(xué)生，對于那些直接找到我們學(xué)校的學(xué)生，我們會給他建議，可以去其他的機(jī)構(gòu)，當(dāng)然如果學(xué)生還是堅(jiān)持要到我們學(xué)校，必須完全理解并嚴(yán)格遵守我們的教學(xué)理念。

      第二個(gè)技巧是，號召我們的老生源，為我們介紹其他的同學(xué)來我們學(xué)校，并要求他們，只要將同學(xué)帶到學(xué)校，他們的任務(wù)就完成了，不要求他們直接幫我們招生。這些孩子來我們的學(xué)校，我們不給他上課，也不給他們介紹課程的內(nèi)容 ， 只是讓他們看其他學(xué)生的思維導(dǎo)圖作品，讓他們自己感受， 思維導(dǎo)圖能帶給他們什么。

       這樣做，有什么好處，或者說該如何為我們的招生模式下個(gè)定義，我將我們的招生模式命名為：神秘招生。我們不做任何的廣告，連傳單也不發(fā)，我們在利用人性的好奇心理 ，不斷地誘發(fā)學(xué)生的好奇心理，一樣?xùn)|西，你越不給，人家越想要；你硬推銷，大家反而躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。

        更重要的是，這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)新項(xiàng)目，我們也不想盲目地?cái)U(kuò)張，我們必須保證生源的質(zhì)量，學(xué)生少，我們才更容易把握，也更容易發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題。

        親愛的朋友，上面的二個(gè)案例，你能得到什么啟發(fā)嗎？

招生模式并不是只有一種，也不是只能靠發(fā)傳單和做廣告。

其實(shí)，我要告訴你一種更加更加低成本的招生模式: 魚塘借力!因?yàn)?，你要的生源，其?shí)已經(jīng)在別人的魚塘里。

        我們必須學(xué)會資源共享，當(dāng)我們自己的魚塘還沒建立起來的時(shí)候，我們可以借助于別人的魚塘。

不管你用什么方式借力，你都必須把握 3 個(gè)原則:

一：雙方必須擁有相同的資源；

第二：雙方都能得到好處；(在借力之前要分析彼此的優(yōu)勢和劣勢)

第三:你的借力應(yīng)建立在彼此都不需要增加成本的基礎(chǔ)

上。

       先說說如何向公立學(xué)校借魚塘，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公立學(xué)校應(yīng)該是優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系，因?yàn)椴淮嬖诟偁帯?/strong>

        怎么做?可以找學(xué)校校長，跟他說我們機(jī)構(gòu)開發(fā)了一套學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣測評系統(tǒng)，根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)可以找出學(xué)生在學(xué)習(xí)中存在的問題，并提出解決的方案。

然后將我們的測試，發(fā)給每個(gè)學(xué)生，由學(xué)生根據(jù)問卷實(shí)際填寫，當(dāng)然在問卷中，我們可以這樣說:為了更好的幫助你的學(xué)習(xí)，請你務(wù)必填寫你的班級、家庭地址、電話，我們將*了解。

或者，你可以組織**為學(xué)生做感恩教育、家庭教育和勵(lì)志教育的講座。特別是針對現(xiàn)在國內(nèi)連連發(fā)生校園案。校園安全，已經(jīng)被擺到了首位，那么你能否，為學(xué)生搞幾期心理輔導(dǎo)教育，幫助學(xué)生梳理心理問題，幫助學(xué)生學(xué)會自我保護(hù)，這應(yīng)該比派幾個(gè)保安更能解決問題。

只要你真心誠意的，為學(xué)校解決問題，那么校長是很樂意和你合作的，你一定要先付出，不要馬上想著，我能通過這些活動招到多少學(xué)生，但是當(dāng)你的價(jià)值一旦被塑造起來以后，學(xué)生自然會選擇你。