推廣**數(shù)控機(jī)床和機(jī)器人應(yīng)具備哪些要素？（第壹篇）

   《中國(guó)制造2025》明確提出將“上檔次數(shù)控機(jī)床和機(jī)器人”作為大力推動(dòng)的重點(diǎn)領(lǐng)域之一。突破機(jī)器人本體，減速器、伺服電機(jī)、控制器、傳感器與驅(qū)動(dòng)器等關(guān)鍵零部件及系統(tǒng)集成設(shè)計(jì)制造技術(shù)等技術(shù)瓶頸?！?/p>

　　一、以需求為導(dǎo)向，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，擴(kuò)大市場(chǎng)應(yīng)用

　　根據(jù)應(yīng)用環(huán)境不同，國(guó)際機(jī)器人聯(lián)合會(huì)（IFR）將機(jī)器人分為兩類：制造環(huán)境下的工業(yè)機(jī)器人和非制造環(huán)境下的服務(wù)機(jī)器人。工業(yè)機(jī)器人是在工業(yè)生產(chǎn)中使用的機(jī)器人的總稱，是現(xiàn)代制造業(yè)中重要的工廠自動(dòng)化設(shè)備；服務(wù)機(jī)器人是服務(wù)于人類的非生產(chǎn)性機(jī)器人，服務(wù)機(jī)器人技術(shù)主要應(yīng)用于非結(jié)構(gòu)化環(huán)境，結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，

能夠根據(jù)自身的傳感器與通過通信，獲得外部環(huán)境的信息，從而進(jìn)行決策，完成相應(yīng)的作業(yè)任務(wù)。

　　中國(guó)已成為全球第壹大工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)，潛力仍待挖掘

　　工業(yè)機(jī)器人主要是指面向工業(yè)領(lǐng)域的多關(guān)節(jié)機(jī)械手或多自由度機(jī)器人，用于工業(yè)生產(chǎn)過程中的搬運(yùn)、焊接、裝配、加工、涂裝、清潔生產(chǎn)等方面。2014年全

球工業(yè)機(jī)器人銷量創(chuàng)下歷史新高，達(dá)到22.5萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)27%。市場(chǎng)增長(zhǎng)的動(dòng)力主要來自于亞洲地區(qū)，特別是中、韓兩國(guó)。

面對(duì)進(jìn)口機(jī)床國(guó)際化”發(fā)展概念的五大誤區(qū)

一批意大利進(jìn)口機(jī)床因質(zhì)量問題被退運(yùn)

日前，紹興檢驗(yàn)檢疫局諸暨辦對(duì)一批意大利進(jìn)口的3臺(tái)進(jìn)口激光切割機(jī)出具檢驗(yàn)證書，成功幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)退運(yùn)，涉及貨值105萬(wàn)元。該批進(jìn)口激光切割機(jī)床在保修

期內(nèi)關(guān)鍵零部件出現(xiàn)質(zhì)量問題，主要表現(xiàn)為激光管功率低于正常值，榮祥數(shù)控車床 ，振鏡頭不工作等問題，經(jīng)檢驗(yàn)后確認(rèn)為質(zhì)量問題，由于國(guó)內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)免費(fèi)保修，只能協(xié)調(diào)生產(chǎn)廠

家直接退運(yùn)，待維修好后再發(fā)往國(guó)內(nèi)。

據(jù)介紹，雖然意大利廠家提供兩年質(zhì)保期，但是機(jī)器出現(xiàn)質(zhì)量問題后從技術(shù)確認(rèn)到運(yùn)輸時(shí)間再加上國(guó)外維修時(shí)間往往需要4-5個(gè)月，而且裝備激光切割機(jī)床的繡花機(jī)的價(jià)格是普通繡花機(jī)的3-4倍，激光機(jī)床損壞后只能停工，對(duì)使用方造成的損失非常大。

該事件的發(fā)生，也給我國(guó)機(jī)床行業(yè)的相關(guān)人士敲醒了一個(gè)警鐘。對(duì)待進(jìn)口機(jī)床，還應(yīng)理性。

面對(duì)進(jìn)口機(jī)床國(guó)際化”發(fā)展概念的五大誤區(qū)如下：

           誤區(qū)一：國(guó)際化必須從營(yíng)銷開始。企業(yè)不僅需要從產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)輸出開始，更需要吸入國(guó)外先進(jìn)的創(chuàng)新技術(shù)、國(guó)際化管理經(jīng)驗(yàn)等等。

          誤區(qū)二：國(guó)際化比國(guó)內(nèi)更重要。機(jī)床企業(yè)不能為了繁榮國(guó)際市場(chǎng)而忽略了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中國(guó)機(jī)床企業(yè)本土市場(chǎng)尚未真正打贏，這是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的很大障礙。

          誤區(qū)三：并購(gòu)是國(guó)際化較佳路徑。合適的國(guó)際并購(gòu)如果操作運(yùn)行得當(dāng)，可能是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短取得雙贏的一種可行途徑。不過，跨國(guó)并購(gòu)其中也隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是并購(gòu)后的整合風(fēng)險(xiǎn)。

         誤區(qū)四：追求經(jīng)營(yíng)全盤國(guó)際化。機(jī)床企業(yè)在起步階段，立足核心資源和比較優(yōu)勢(shì)開展國(guó)際化業(yè)務(wù)，進(jìn)而不斷拓展和延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，由**化經(jīng)營(yíng)向綜合化經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，三好數(shù)控車床，由單一產(chǎn)品服務(wù)提供商向綜合產(chǎn)品服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

          誤區(qū)五：國(guó)際品牌中國(guó)化，或者中國(guó)品牌國(guó)際化。有三種情況要注意：第壹，振研數(shù)控車床，急于品牌置換，即在并購(gòu)后急于貼上中國(guó)“品牌”;第二，急于創(chuàng)新境外品牌，數(shù)控車床，對(duì)境外品牌進(jìn)行中國(guó)化改造，缺乏合理的過渡空間;第三，認(rèn)為中國(guó)名牌或中國(guó)商標(biāo)就是全球品牌。

　                              如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？（第二遍，共二遍）

 

   四、目標(biāo)—結(jié)果的業(yè)務(wù)管理1、短期經(jīng)營(yíng)模式：面臨巨大生存壓力的國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)形成了短期的經(jīng)營(yíng)思想，因此重財(cái)務(wù)硬性目標(biāo)不重軟性管理目標(biāo)、重最終結(jié)果而不重過程就成了業(yè)務(wù)管理的模式，諸如費(fèi)用承包、第三方買斷等都是此種類型。

　　2、追求銷量快速上升：在目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售政策的引導(dǎo)下，業(yè)務(wù)員和代理商的所有行為都圍繞這個(gè)指標(biāo)，只要銷量能快速達(dá)到企業(yè)要求的指標(biāo)，什么手段都會(huì)用，但對(duì)于品牌、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵客戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)秩序等則不在他們的考慮范圍之內(nèi)，最終會(huì)給企業(yè)帶來傷害。

 

 

　　五、單兵作戰(zhàn)的人員管理模式

　　1、渠道**性的特點(diǎn)：產(chǎn)品宣傳、人際關(guān)系的建立和維護(hù)等都是依靠業(yè)務(wù)員或者代理商獨(dú)立完成的，在團(tuán)隊(duì)管理上有一定的難度，同時(shí)在以目標(biāo)-結(jié)果型導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式下，大部分業(yè)務(wù)員和代理商都是單兵作戰(zhàn)。

　　2、缺乏系統(tǒng)的推廣模式：很多數(shù)控機(jī)床企業(yè)過于依賴業(yè)務(wù)員，認(rèn)為推廣只需要業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力，不需要什么復(fù)雜的推廣方法，只要能找到銷售技巧好的業(yè)務(wù)員就可以了，在內(nèi)部人員管理上采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)交流式方法，靠業(yè)務(wù)員個(gè)人去“悟”，從而造成業(yè)務(wù)員的銷售技巧難以得到迅速提升，銷售效果也難以很好控制。

　　3、缺乏長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的意識(shí)：要建立一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，就必須建立一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)控制體制和培訓(xùn)體制，通過制度和培訓(xùn)迅速提升業(yè)務(wù)員的**技能，但很多數(shù)控機(jī)床企業(yè)基于短期經(jīng)營(yíng)的思路，不愿意投入過多的費(fèi)用和精力來培養(yǎng)人才，擔(dān)心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠業(yè)務(wù)員個(gè)人來打天下了。

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