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SCRM是對(duì)用戶交互的縱橫捭闔

第i一，對(duì) SCRM的理解。

長(zhǎng)期以來， SCRM有很多解讀，對(duì)于其中“S”所代表的 social也有很多說法。車傳利認(rèn)為， SCRM的重點(diǎn)有兩層，一是結(jié)合社交工具、社交方式，更重要的是“企業(yè)和品牌不再遠(yuǎn)離用戶，和用戶做朋友”。許多廠商、許多產(chǎn)品都忽略了后一層含義，但事實(shí)卻是，當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)不斷變化，而企業(yè)要與用戶直接產(chǎn)生關(guān)系的趨勢(shì)卻不變。

對(duì)于消費(fèi)者的需求， SCRM產(chǎn)品作為工具，如何幫助企業(yè)觸達(dá)企業(yè)端，過去很難聯(lián)系消費(fèi)者，了解客戶需求，在各個(gè)渠道、經(jīng)銷商之間的需求傳遞缺失。企業(yè)與消費(fèi)者之間的這種關(guān)系，可以形象地歸結(jié)為縱向的傳遞，即消費(fèi)者-渠道商-渠道商-…-企業(yè)。即使在現(xiàn)在，大量的第三方在線平臺(tái)出現(xiàn)并聚集了消費(fèi)者，但是用戶的真實(shí)需求也多被這些三方平臺(tái)截流，企業(yè)仍然觸不到。

SCRM的一大特色就是能打破中間環(huán)節(jié)，這也為企業(yè)提供了可能，使企業(yè)能夠打破與消費(fèi)者之間的層層隔閡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與渠道商、門店和至終消費(fèi)者的直接連接，從而把握客戶需求，真正做到客戶運(yùn)營(yíng)。

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在我們判斷數(shù)據(jù)是可用的，并認(rèn)為數(shù)據(jù)中應(yīng)該存在一些潛在的規(guī)律時(shí)，我們需要挖掘這些規(guī)律。因此，這一步是數(shù)據(jù)產(chǎn)品變現(xiàn)的核i心。

在我們看來，這些數(shù)據(jù)中存在著一些潛在的規(guī)律，但是實(shí)際上可能并不存在，這說明了我們之前所做的數(shù)據(jù)探測(cè)和分析?；蚴沁@個(gè)法則過于復(fù)雜，無法用一個(gè)簡(jiǎn)單的模型封裝在一起，這時(shí)，我們可能需要思考如何簡(jiǎn)化這一定律，而如果數(shù)據(jù)模型太簡(jiǎn)單，它的可用價(jià)值就會(huì)大大降低。歸根結(jié)底，我們應(yīng)該從精i確、復(fù)雜和可用性三個(gè)方面作出平衡。

歸根結(jié)底，數(shù)據(jù)產(chǎn)品需要轉(zhuǎn)換成商業(yè)模式，大數(shù)據(jù)才能變現(xiàn)。一種數(shù)據(jù)產(chǎn)品，通常會(huì)很難轉(zhuǎn)變成一種商業(yè)模式。主要有兩種方式：一是對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行改造，以優(yōu)化或替代產(chǎn)業(yè)鏈上的某一環(huán)節(jié)；但是，如果這種數(shù)據(jù)產(chǎn)品具有破壞性，很可能創(chuàng)造出一種新的產(chǎn)業(yè)模式。對(duì)后者而言，數(shù)據(jù)產(chǎn)品本身卻變得不重要，強(qiáng)大的資源整合能力是必需的。

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因特網(wǎng)產(chǎn)品都是以贏利和商品化為至終目標(biāo)，否則就會(huì)失去其生存的生命力支撐，而產(chǎn)品免費(fèi)與商品化對(duì)于使用者而言，畢竟人人都愛免費(fèi)，這是一個(gè)統(tǒng)一的共識(shí).如何將新媒體產(chǎn)品商業(yè)化變現(xiàn)，是每個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)建者或產(chǎn)品經(jīng)理必須考慮的問題。

關(guān)于商品化的變現(xiàn)分析，一般來講目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品變現(xiàn)方式一句話都可以概括為，海量用戶帶來巨大的流量，巨大的流量帶來大量的變現(xiàn)手段，其實(shí)主要有以下幾點(diǎn)：

首先：廣告的投放

廣告業(yè)是至普遍的一種方式，同時(shí)也是對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)傷害至深的方式，如果沒有很好的廣告展示方式，就會(huì)拉低平臺(tái)的價(jià)值，造成平臺(tái)的損害，所以這兩年有一個(gè)專i業(yè)名詞比較流行—— feed流廣告， feed流廣告的形式基本上都已經(jīng)很常見了， feed流廣告隱藏在瀏覽信息的瀑布流中， feed流廣告的形式很難找到。

一個(gè)平臺(tái)通過與廣告商對(duì)接，投放特定廣告以獲取收益，這是大多數(shù)平臺(tái)的主要收入來源，比如：今日頭條，每年的廣告贊助水平都在千億級(jí)別。如何精i確地將廣告推送給用戶，而不會(huì)嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)。

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廣告戰(zhàn)模式

如今，我們將目光轉(zhuǎn)向更微觀的層面，來看看具體的每個(gè)廣告位對(duì)變現(xiàn)效率的影響因素是什么，并試圖找到針對(duì)這些影響因素的優(yōu)化方法。

首先，我們來看看下面這個(gè)廣告漏斗，它把廣告從請(qǐng)求到轉(zhuǎn)化分成五層，在漏斗旁標(biāo)注了各層次間需要注意的指標(biāo)。

對(duì)于一名商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理來說，尤其是與廣告變現(xiàn)有關(guān)的工作時(shí)，我們尤其需要明確這四項(xiàng)指標(biāo)(廣告填充率、廣告展示率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率)的意義、如何計(jì)算、可能的影響因素以及相應(yīng)的優(yōu)化方案。

1.廣告填充率(Fill Rate)

廣告填充率，是指從發(fā)起廣告請(qǐng)求到實(shí)際有廣告填充的比例，也就是廣告填充率=廣告請(qǐng)求數(shù)量。

理想的廣告填充率當(dāng)然是100%，但實(shí)際上幾乎不可能，主要原因有兩個(gè)：

廣告業(yè)暫時(shí)沒有與當(dāng)前用戶的廣告資源匹配。比方說，目前該區(qū)域內(nèi)沒有廣告客戶，該用戶并非已經(jīng)有廣告客戶的目標(biāo)用戶，甚至有可能廣告平臺(tái)出現(xiàn)服務(wù)故障這樣的小概率事件；由于網(wǎng)絡(luò)原因?qū)е聫V告沒有正?；貜?fù)。例如，由于用戶網(wǎng)絡(luò)不好，部分區(qū)域或情境下的廣告資源不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)返回給客戶，因而表現(xiàn)為無廣告填充。

首先，我們可以通過廣告瀑布流的方法來解決，這是目前至主流的一種廣告聚合方式，基本邏輯是先請(qǐng)求 A廣告平臺(tái)的廣告，如果 A不返回廣告，則請(qǐng)求 B廣告平臺(tái)，依次類推，直到所有級(jí)別的廣告平臺(tái)都已結(jié)束。

另一種網(wǎng)絡(luò)原因，由于用戶的實(shí)際環(huán)境對(duì)我們不可控且不確定，所以為了減少這種情況所帶來的廣告填充損失，建議產(chǎn)品客戶端提前緩存好廣告，尤其是那些廣告展示概率較大的廣告。